Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

3.4. КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?

3.4. КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?

Рассказывание историй – это ключевой навык в продажах

Истории – один из эффективнейших, но в то же время недооцененных инструментов продаж в юридическом бизнесе.

Мы уже рассматривали вопросы о том, зачем следует рассказывать истории и как их создавать (см. 2.5.2).

В этом разделе мы должны будем с вами разобраться, как использовать истории на практике.

Если вы хотите успешно продавать свои юридические услуги, то вам нужно научиться рассказывать истории. Когда я прошу на тренинге кого-то из юристов рассказать историю, это часто напоминает то, как мы в детстве рассказывали стихи на стульчике. Мы поднимали голову вверх, руки по швам и в таком виде вещали.

Чтобы использовать истории в продажах, вы должны научиться органично вплетать их в разговор, рассказывать как бы между делом. Добиться этого можно только методом тренировки. Кстати, лучше всего начать учиться на анекдотах. Если вашим собеседникам смешно, то это лучшая обратная связь: значит, вы делаете успехи в рассказывании историй.

Отдельно хочу сказать про использование анекдотов в продажах. Иногда нам нужно убедить клиента в определенном подходе, и лучшим аргументом будет анекдот. Например, у нас частенько бывают заказчики, которые начинают к чему-то придираться. То договор им не нравится, то нужно еще одно коммерческое предложение. Короче, переговоры идут, а результата нет. В таких случаях я всегда в качестве выхода из ситуации рассказываю анекдот про таксистов:

Человек останавливает машину. Водитель:

– Вам куда?

– Мне туда-то, а вы такси?

– Садитесь.

– А вы такси? Так где же ваши шашечки?

– Вам шашечки или ехать?

Маленькое задание. Подумайте, какие анекдоты вы можете использовать для иллюстрации процесса продаж.

Оглавление книги