Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

5.3.5. Не забываем про эмоции

5.3.5. Не забываем про эмоции

Качественный контент мероприятия – это еще не все. Мало просто прийти и выступить, выдав аудитории ваши знания и опыт. Клиенты должны ощутить эмоции. Давайте рассмотрим вопрос об эмоциональной стороне вопроса вашего мероприятия.

Мне по ходу моей работы достаточно часто приходится бывать на выступлениях профессиональных юристов перед клиентами. К сожалению, очень часто юристы на своих выступлениях входят в образ лектора из университета и просто усыпляют своих слушателей.

Важно понимать: если вы хотите, чтобы ваши слушатели у вас впоследствии купили, то нужно уметь вызвать эмоции у них. Причем самое интересное, что эти эмоции должны быть и положительные, и отрицательные.

Почему эмоции так важны? Мне нравятся исследования американцев в сфере маркетинга. Они даже науку новую развивают, которая называется «нейромаркетинг». Суть в том, что они обследуют людей на томографе в момент важных маркетинговых действий. Например, проводилось сканирование людей, совершающих покупки, и выяснилось, что человек, который покупает, задействует части мозга, ответственные за эмоции. Говоря проще, чтобы человек купил у нас, мы должны вызвать у него эмоции.

Важно понимать, что не всегда нам нужно вызывать именно положительные эмоции у нашей аудитории. Например, в своих выступлениях перед юристами и адвокатами я часто задаю провокационные направления в выступлении. Я стараюсь показать, что многие адвокаты ведут свою практику к фатальному финалу, что недополучают деньги по причине отсутствия маркетинговых навыков. Разве может подобный подход вызвать у кого-то положительные эмоции? Конечно, нет.

Зачем же нужно вызывать у аудитории отрицательные эмоции? Все просто: когда вы показываете своим слушателям, что хватит и так жить нельзя, вы тем самым мотивируете их к действиям. В своих выступлениях я глубоко надеюсь, что хоть у кого-то из адвокатов «щелкнет в голове» и он или она начнет работать над развитием маркетинга.

Да, можно тысячу раз рассказать о том, что юридический маркетинг – это здорово, но только истинное понимание того, что вы в «ж*пе», начинает действовать, как сильнейший мотиватор. Добиться такого эффекта можно только погрузив слушателей в негативные эмоции.

А как вызвать эмоции у своей аудитории? Есть несколько проверенных методов.

Юмор. Юмор всегда хорошо работал в публичных выступлениях. Юмором можно вызвать как положительные эмоции, так и отрицательные, если пошутить над самими участниками семинара.

С юмором как инструментом публичных выступлений важно быть крайне осторожными. Говоря проще, нужно уметь шутить. Если вы не наделены даром импровизации, то отличным способом шутить с аудиторией являются домашние заготовки в виде анекдотов.

Риторические тезисы. Если вы хотите вызвать эмоции у своей аудитории, то должны заготовить несколько риторических тезисов. По-другому я называю их «мыслевирусами». Говоря еще проще, это идеи, которые вызывают дискуссии.

Например, вы хотите продать своим слушателям абонентское обслуживание. Тогда вашими «мыслевирусами», возможно, будут:

– Штатный юрист – это потеря денег.

– Штатный юрист – это ограниченный профессионализм.

– Аутсорсинг – это выгодно.

Согласитесь, что, говоря с клиентами о деньгах, мы невольно вызываем их на эмоции. Важный момент: высказывая некоторые тезисы, готовьтесь к тому, что будут несогласные и с вами будут спорить. Это нормальный ход дискуссии и показатель того, что тезис сработал.

Истории. Отличным приемом работы с эмоциями в продажах со сцены является рассказывание историй.

Вам нужно вызвать грустные эмоции? Расскажите историю из своего опыта с грустным финалом. Нужны позитивные эмоции? Расскажите историю с хеппи-эндом.

Например, когда мне приходится вести продающие выступления для своих потенциальных партнеров, я часто рассказываю истории о том, когда наше партнерство с некоторыми коллегами зашло в тупик. Иными словами, я делюсь нашими провалами в работе.

Зачем в продажах делиться провалами? Мне очень важно, чтобы мои партнеры понимали, что работа над маркетингом – это очень важное и ответственное сотрудничество. Мне очень важно, чтобы партнеры понимали возможные риски и начинали сотрудничество осознанно, именно поэтому я считаю важным делиться не только положительными кейсами, но и отрицательными.

Мы с вами рассмотрели, насколько важны эмоции в публичных выступлениях. Одна из причин использования эмоций – это возможность удержать внимание на вашем выступлении, сохранить интерес. Коллеги, кто умеет мастерски продавать свои услуги, обладают отличным навыком удерживать внимание аудитории. Ведь принцип прост: если аудитория вас не слушает, как она может что-то купить?

Оглавление книги