Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

3.7.1. Почему люди торгуются?

3.7.1. Почему люди торгуются?

Для начала мы с вами попробуем разобраться в вопросе о том, почему люди торгуются. Кстати, мое интересное наблюдение после многих лет работы с юристами и адвокатами: они почти никогда не торгуются.

Вы можете сказать, что люди торгуются, потому что хотят сэкономить. Да, это так. Желание у клиента торговаться с нами зачастую возникает из желания получить более выгодную сделку. Но это неправильно считать, что люди торгуются ради денег.

Я очень часто сталкивался с ситуацией, когда состоятельный человек начинает торговаться за какую-нибудь мелочь. Казалось бы, зачем богатому человеку торговаться за номер в гостинице? Или просить скидку на счет в ресторане?

Я неоднократно общался с такими людьми на тему торга. Самое, что удивительное: очень многие торгуются из спортивного интереса. Им просто прикольно торговаться, и этот процесс им приносит удовольствие. Поэтому, когда какой-нибудь статусный клиент будет просить у вас скидку на юруслуги в 1 000 рублей, то вы должны понимать, что такой торг адекватен и не всегда он начинается ради денег: многие коммерсанты просто таким образом получают кайф от переговоров.

Еще одна неявная причина того, почему люди торгуются, лежит в другой плоскости. Один мой знакомый бизнесмен, владеющий серьезным состоянием, сказал: «Если я не буду торговаться за 1 000 рублей, то потеряю навык и не смогу торговаться за миллионы». Согласитесь, в этом есть своя логика.

Оглавление книги