Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники
Будьте искренними, проявляйте эмоции, сотрудничайте!
Будьте искренними, проявляйте эмоции, сотрудничайте!
В жестких переговорах эмоции надо отключать, а в сотрудничестве – включать. Эмоции мешают разуму. И наоборот, разум заставляет эмоцию отступать.
Но в сотрудничестве эмоциональный контакт развивает отношения. Правда, с трудным клиентом до сотрудничества еще надо добраться. Но по мере того как преодолен барьер и позитивный контакт с клиентом установлен, дальше необходимо следовать за тем уровнем эмоционального фона, который к этому времени есть у клиента. Присоединиться к нему. И развить сотрудничество. Такую схему я предлагаю. Как вам?
Будьте эмоциональным в развитии контакта и продвижении сотрудничества. Но только не в тот момент, когда у вас с клиентом разная эмоциональная полярность.
Оглавление книги
- Только ничего личного!
- Откройте собеседника. Пусть поговорит!
- Разберитесь, какое у него тайное послание
- Не возражайте сами! Барьеров и так хватает…
- Разберитесь, какой страх за этим стоит!
- Отвечайте на страх, а не на поверхностное возражение
- Помогите взвесить все «за» и «против»… И немного довесьте «за»…
- Помните: клиент возражает – значит, он заинтересован!
- Будьте уверены!
- Будьте искренними, проявляйте эмоции, сотрудничайте!
- Подстройтесь! Даже в любой глупости есть то, с чем можно согласиться…
- Не манипулируйте грубо и явно!
- Полюбите своего покупателя
- Это не он сомневается, это вы сомневаетесь…
- Пополняйте свою персональную коллекцию чужих возражений
- Не торопитесь со своим мнением! Обойдитесь без советов
- О конкурентах, как о покойниках: или ничего, или хорошо
- Уточняйте, уточняйте, уточняйте…
- Ставьте свою репутацию и отношения выше сиюминутной победы
- Помните, что «нет» клиента не означает «никогда»
- Помните, что у любого человека в среднем не больше пяти возражений
- Давайте информацию, но не перегружайте клиента аргументами и фактами
- Создайте такие условия, чтобы клиент сам начал возражать своему возражению
- Если не деньги, так хоть информация
- Продавайте не товар, а выгоду в нем
- Один рот и два уха
- Применяйте метафору как хороший метод убеждения
- Клиент – это партнер, а не оппонент
- Делайте акцент не на противоречиях, а на совпадении точек зрения
- Гордо несите знамя компании, не роняйте его, даже если у вас выбивают его из рук
- Если не знаете, как себя вести, представьте, как бы на вашем месте поступил Бог
- Ведите себя как джентльмен/леди
- Тяните одеяло вины на себя
- Помните, что только 20 % – приятные во всех отношениях люди, остальные – нормальные, просто день у них не задался
- Трудный клиент – это ваш учитель
- Помните: вы и не обязаны продавать каждому уроду!
- Не обещайте того, что находится за пределами ваших возможностей
- Оформляйте письменные соглашения: бумага стерпит все!
- Не раздражайтесь!
- Переведите драму в решение
- Приятно удивите своего клиента
- Интересы покупателя выше интересов продавца
- Лучше потерять деньги, чем доверие покупателя
- Помогайте клиенту сохранять лицо
- Сделайте так, чтобы клиент улыбнулся
- Ни одного плохого слова о своих коллегах и начальстве
- Чаще интересуйтесь мнением клиента
- Больше слов, выражающих позитив
- Прием 45. «Простые слова. Четкие идеи. Сильные эмоции»
- Глава 77 Юмор в маркетинге: не забудьте посмеяться над собой
- Эмоции и ясность
- Эмоции, связанные непосредственно с покупательским опытом
- Будьте открыты для репостов
- 6. Будьте проще – используйте «живой звук»
- Будьте интересным собеседником
- Глава 18. Добавляем эмоции и четкость!
- Часть третья Будьте оригинальны
- Часть четвертая Будьте кратки
- Angry Birds: игра ради инвестиций в эмоции
- Будьте сами себе боссом