Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники
Клиент – это партнер, а не оппонент
Клиент – это партнер, а не оппонент
Очень важно, как вы настроились на клиента. Точнее, кого вы в нем видите. Кто-то в нем видит «такого непонятливого», кто-то раздраженного оппонента, а кто-то и вовсе врага. Да-да, и такое бывает.
Нет, друзья мои, надо увидеть в нем, если уж не друга, то хотя бы партнера. Это только наш (и больше ничей!) выбор, кого видеть перед собой. Не думайте, что кто-то за этот выбор отвечает. Отвечаете только вы сами. Ведь процесс продажи – это как танец. Или вы ведете клиента, или он ведет в этом танце вас. Главное, чтобы танец получился, а значит, сделка состоялась.
Будьте партнерами, стремитесь к совершенству. Стремитесь к красивому танцу двух настоящих партнеров, который доставит удовольствие всем: и клиенту, и вам, и тем, кто стал вольным или невольным зрителем этого красивого процесса.
Оглавление книги
- Только ничего личного!
- Откройте собеседника. Пусть поговорит!
- Разберитесь, какое у него тайное послание
- Не возражайте сами! Барьеров и так хватает…
- Разберитесь, какой страх за этим стоит!
- Отвечайте на страх, а не на поверхностное возражение
- Помогите взвесить все «за» и «против»… И немного довесьте «за»…
- Помните: клиент возражает – значит, он заинтересован!
- Будьте уверены!
- Будьте искренними, проявляйте эмоции, сотрудничайте!
- Подстройтесь! Даже в любой глупости есть то, с чем можно согласиться…
- Не манипулируйте грубо и явно!
- Полюбите своего покупателя
- Это не он сомневается, это вы сомневаетесь…
- Пополняйте свою персональную коллекцию чужих возражений
- Не торопитесь со своим мнением! Обойдитесь без советов
- О конкурентах, как о покойниках: или ничего, или хорошо
- Уточняйте, уточняйте, уточняйте…
- Ставьте свою репутацию и отношения выше сиюминутной победы
- Помните, что «нет» клиента не означает «никогда»
- Помните, что у любого человека в среднем не больше пяти возражений
- Давайте информацию, но не перегружайте клиента аргументами и фактами
- Создайте такие условия, чтобы клиент сам начал возражать своему возражению
- Если не деньги, так хоть информация
- Продавайте не товар, а выгоду в нем
- Один рот и два уха
- Применяйте метафору как хороший метод убеждения
- Клиент – это партнер, а не оппонент
- Делайте акцент не на противоречиях, а на совпадении точек зрения
- Гордо несите знамя компании, не роняйте его, даже если у вас выбивают его из рук
- Если не знаете, как себя вести, представьте, как бы на вашем месте поступил Бог
- Ведите себя как джентльмен/леди
- Тяните одеяло вины на себя
- Помните, что только 20 % – приятные во всех отношениях люди, остальные – нормальные, просто день у них не задался
- Трудный клиент – это ваш учитель
- Помните: вы и не обязаны продавать каждому уроду!
- Не обещайте того, что находится за пределами ваших возможностей
- Оформляйте письменные соглашения: бумага стерпит все!
- Не раздражайтесь!
- Переведите драму в решение
- Приятно удивите своего клиента
- Интересы покупателя выше интересов продавца
- Лучше потерять деньги, чем доверие покупателя
- Помогайте клиенту сохранять лицо
- Сделайте так, чтобы клиент улыбнулся
- Ни одного плохого слова о своих коллегах и начальстве
- Чаще интересуйтесь мнением клиента
- Больше слов, выражающих позитив
- Совместимость клиентов и серверов различных версий
- Клиенты 3-го диалекта
- Пять умнейших стерв – это много
- Аватар идеального клиента
- Доверие – это гарантия от неприятностей
- Определение версии клиента
- Снятие ответственности с клиента
- Приложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
- 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
- Почтовый клиент
- Является ли выбранный партнер наилучшим для вас?
- Клиентский компьютер