Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники

Тяните одеяло вины на себя

Тяните одеяло вины на себя

Как часто люди пытаются сбросить с себя вину, ответственность! Это понятно и вполне объяснимо. Груз вины и ответственности очень тяжел. И нести его на себе – удел сильных. Сильных духом.

Не всегда продавец виноват в том, что сделка никак не может состояться. Иногда и сам покупатель не очень хорошо знает, чего хочет, за какую цену хочет. Или какой цвет, или форму, или качество… И пытается перенести груз ответственности за принимаемое, пардон, не принимаемое им решение на продавца. Мол, вы такой неубедительный (читай, как нравится: беспомощный, малограмотный, нерешительный, непрофессионал, нерасторопный, тугодум и т. д. и т. п.). Мало того, он еще и раздражается по этому поводу и даже начинает злиться, все более и более себя накручивая. И вас, естественно…

Именно в этот момент я рекомендую продавцу включить всю свою выдержку и торжественно, как берут флаг, взять вину на себя.

Если клиент не может с чем-то (цветом, формой, содержанием и т. д.) определиться, надо просто сказать: «Наверное, я не прав (виноват), что плохо вам объяснил…» Клиент в этот момент становится очень благодарным, что вы даете ему возможность сохранить лицо. Или, будучи настроенным на возражения, он неожиданно для себя вдруг начинает доказывать обратное, то есть то, что… это он сам не прав (виноват). Прием очень эффективный. Проверено!

Оглавление книги