Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники

Создайте такие условия, чтобы клиент сам начал возражать своему возражению

Создайте такие условия, чтобы клиент сам начал возражать своему возражению

Это, конечно, относится к техникам «высшего пилотажа». И тем не менее… В каждом из нас «живет» «детская болезнь несоглашательства». В ком-то в большей, а в ком-то – в меньшей степени. Но она есть у каждого. И это вполне нормально. Хуже, когда человек не умеет возражать.

А клиент, пришедший за покупкой или услугой, изначально готовится к тому, что ему начнут что-то «впаривать» или чем-то «грузить». Он на всякий случай готовится к возражениям. Мой учитель, легендарный тренер Владимир Константинович Тарасов, учил нас: «Если клиент начинает задавать много вопросов, а значит, искать зацепку или слабину, чтобы ею прикрываться при своих возражениях, я ему говорю: «Вам это пока не надо!» И что остается этому клиенту, который приготовился к затяжному сопротивлению? Да-да, именно сопротивляться. Но только теперь этому «неожиданному» обстоятельству «вам это пока не надо». А значит, самому себе».

Вот так, друзья мои. Конечно, этот прием можно выполнять, только будучи абсолютно уверенным в себе и своем продукте. Иначе клиент почует что-то неладное. А вот чья бы то ни была уверенность (не путать с самоуверенностью) очень подкупает. Ведь клиент именно ее и хотел получить от вас. А она свалилась к нему в такой неожиданной форме.

Есть у эзотериков термин, который называется «перекинуть манаду». Именно благодаря такому приему клиент сам себе начинает доказывать то, что вы должны были ему доказать.

Оглавление книги