Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники

Прием «Я подумаю»

Прием «Я подумаю»

Этот прием очень эффективен тогда, когда против вас разворачивается активное наступление. Причем против вас уже проведен очень эффективный прием, рассчитанный на точность, или сделано такое предложение, которое вам придется принимать (другие варианты есть, но вас настолько качественно подвели к решению, что нет возможностей его не принять).

Именно в этот момент можно просто сказать: «Я подумаю». Тем самым вы блокируете желание соперника, чтобы вы приняли нужное ему решение сиюминутно, и как бы откладываете его. С одной стороны, это несколько напрягает вашего соперника (ведь не дожал же), с другой – он уже упивается своей победой, абсолютно не понимая, что вы лишили его этого сладостного мгновения. Но он на волне своего превосходства «с барского плеча» дарует вам возможность подумать.

А вам только этого и нужно! И если ваш оппонент не обсуждает с вами время «обдумывания» или назначает его с высоты своего превосходства, то можете быть счастливы от того, что можно думать до бесконечности и как минимум быть непобежденным именно в этом вопросе. Если он все-таки уточнил, сколько времени вам понадобится для принятия нужного ему решения, и вам пришлось этот срок принять, то все равно вы добиваетесь многого. Да, придется думать, как выходить из этой непростой ситуации. Но в этот момент не вы один будете напряжены поиском решения. Ваш противник зеркально тоже будет напряжен мыслями, о чем таком вы сейчас думаете и как это может быть обращено против него. Но поскольку для любого человека находиться в напряжении некомфортно и он испытывает необходимость скорейшего выхода из этого состояния, то именно в этот момент он начинает себя «уговаривать» в принятии вами нового, может быть, более мягкого решения. Тем самым он корректирует свою картину мира, сам того не подозревая.

Не исключено, что в момент назначенной встречи с вами, когда вы уже должны что-то надумать, он может первым начать диалог, сославшись на некоторые свои умозаключения и принять «правильное» для вас решение. Причем, может быть, вам даже не придется ни о чем говорить.

В отношениях между продавцом и покупателем фразу «Я подумаю» чаще произносит покупатель. Конечно, не в том контексте, который я только что привел. Хотя… Может быть, он это произносит от того, что его «очень сильно загрузили»?

В каких случаях продавцу можно произнести «Я подумаю»? Тогда, когда его демонстративно оскорбляют, а он не хотел бы наносить встречные удары, превращая диалог в драку. Или когда его вынуждают сделать что-то такое, что не позволит ему сохранить свой имидж положительным, а репутацию безукоризненной.

Оглавление книги