Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники
Техника «Трансформация возражения в уточнение»
Техника «Трансформация возражения в уточнение»
Что делать, если клиент категоричен в своем возражении? Для этого всегда есть прием «уточнение». Звучать это может по-разному. Например, «Разрешите мне уточнить, что вы вкладываете в то, что…», или «Позволю себе задать вам уточняющий вопрос…», или «Не могли бы вы сказать, что для вас…», или самое простое: «А почему вы считаете, что…». Можно добавить чисто личное. Например, «Может быть я что-то не понимаю, подскажите мне, что вы имели в виду, когда говорили…», или «Мне кажется, что я не очень точно понял вашу мысль о том, что…», или «Я, наверное, неточно разбираюсь с тем, что… Подскажите, пожалуйста, что такое для вас…».
Уточняйте, переспрашивайте, задавайте вопросы. Молчание – путь в неизвестность. А в продажах – тем более.
Оглавление книги
- Техника «Трансформация возражения в уточнение»
- Прием «Да и еще…»
- Прием «Думают – думал – понял»
- Прием «Что из этого для вас наиболее значимо?»
- Техника «Использование переходных фраз»
- Техника «Дать попробовать»
- Прием «Сравнение с…»
- Прием «Предположим, что…»
- Прием «Похвали»
- Техника комплимента
- Техника подстройки и ведения
- Прием «Что заставляет вас сомневаться?»
- Прием «Я ответил на все ваши вопросы, или вас еще что-то волнует?»
- Прием «Это единственное, что вас останавливает?»
- Прием «Метафора» или «Против лома нет приема», или «Против мудрости не попрешь»
- Прием «Позвольте, я вам покажу еще одну сторону нашего взаимовыгодного сотрудничества»
- Техника «Просто представьте, что вы уже этим пользуетесь…»
- Техника «Перегруз – замешательство – осознание – выход»
- Прием «Почему вы мне отказали?»
- Техника «Перенос во времени»
- Прием «Эхо»
- Техника «Я не жертва, я – хозяин»
- Прием «Что будем дальше делать?»
- Техники психологического айкидо
- Техника «Пожалей кричащего и помоги ему»
- Прием «Да, я такой»
- Приемы психологического самбо
- Прием «Многократный повтор»
- Прием «Уточнение»
- Прием «Я подумаю»
- Дополнительные способы получения довольного клиента
- Прием «Уточнение»
- Техника «Использование переходных фраз»
- Техника подстройки и ведения
- 11 Основные возражения и ответы на них
- 10 Алгоритм работы с возражениями
- 3. Техника парафраза
- Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
- Техника восстановления главной загрузочной записи
- Речевые модули для работы с возражениями
- 8 Техника работы с ложными возражениями
- Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Помощь в принятии решения о покупке
- 14. Способы работы с возражениями