Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники

Прием «Сравнение с…»

Прием «Сравнение с…»

Давно известно: «Все познается в сравнении». Это действительно так. Каждый человек все сравнивает. Сравнивать можно цену, качество, эстетические свойства товара или услуги, сервис, профессионализм продавца. Иногда человеку очень хочется что-то сравнить с аналогом, но он не может этого сделать из-за недостатка информации. Вот здесь-то и можно (а точнее, нужно) ему помочь. И сделать это может, конечно же, профессионал.

Но сравнивать тоже нужно уметь. Нельзя сравнение строить на том, что все «за» складывать на одну чашу весов. Такой путь очень похож на грубое «впаривание». А наш клиент – не из простаков. «Плавали – знаем», – говорит он себе и чутко бдит. С таким клиентом в одни ворота не сыграешь.

Правильный путь такой: сравнивая, надо разбирать все «за» и «против». И в конце обязательно доложить «за». Это как на рынке. Всегда хочется подойти к тому продавцу, который после объявления цены обязательно подложит еще одно яблочко – бонус. Приятно!

Оглавление книги