Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники

Техника подстройки и ведения

Техника подстройки и ведения

Это универсальная техника, которая предполагает, что сначала необходимо пристроиться к клиенту, а потом его вести.

Техник присоединения много. Можно пристроиться по позе, темпу и/или громкости речи, уровню глаз, теме разговора. Более сложные – по дыханию и даже сердцебиению.

Пока дети были маленькие, я иногда пользовался техниками присоединения, когда нужно было их усыплять вечером. Я пытался поймать темп дыхания ребенка, присоединялся к нему. И когда чувствовал, что присоединение произошло, начинал понемногу замедлять дыхание. При этом сам начинал постепенно засыпать. И ребенок вслед за мной тоже. Это техника наведения транса. Человек сначала присоединяется, а потом ведет за собой. Увлекает в сон. Примерно то же самое происходит и тогда, когда надо вести клиента.

Однажды мне попалась научная статья о техниках присоединения и ведения. В ней был описан случай с женщиной, которую в состоянии комы привезли в больницу. Она находилась в позе зародыша. Несколько дней она так и не могла выйти из комы, все это время ее поза не менялась. Тогда пригласили известного специалиста. Он попросил поставить рядом кровать и лег на нее, приняв абсолютно такую же позу. Вероятно, он постарался присоединиться и еще как-то, может быть, по дыханию и сердцебиению, не знаю. В итоге женщина, не выходя из комы, произнесла: «Не лежите так, мне неудобно». Постепенно специалист стал изменять свою позу. Вслед за ним и пациентка тоже начала выпрямляться. А потом и вышла из комы. Невероятно, но факт. Такова сила присоединения и ведения.

Оглавление книги