Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Оглавление книги

• Эту книгу хорошо дополняют:
• Предисловие от партнера российского издания
• Введение Меняем контекст продаж
• Успех чаще всего связан с контекстом
• Измените свой контекст, измените свои результаты
• О книге
• Как появилась эта книга
• Часть I Новое мышление в продажах
• Почему маркетинг – это продажи по-новому
• Слушание – исследование по-новому
• Обучение – презентация по-новому
• Понимание – обмен информацией по-новому
• Составление истории – «выращивание клиентов» по-новому
• Создание ценности – закрытие сделки по-новому
• Глава 1 Слушайте и воспринимайте
• Учимся слушать заново
• Итак, что такое восприимчивое слушание?
• Прислушайтесь к своему телу
• Вопросы – инструмент слушания
• Разработка ваших вопросов
• Слушаем в режиме онлайн
• Слушаем для взаимосвязи
• Прислушиваемся к признакам готовности совершить покупку
• Слушаем изменения и следим за ними
• Слушаем, чтобы быть в курсе
• Слушаем, чтобы добавить ценность
• Инструменты и подсказки по восприимчивому слушанию в интернете
• Глава 2 Подключайтесь к сообществу
• Почему сообщество играет такую роль
• Как образуется сообщество
• Ясность
• Культура
• Метод
• Контент
• Присутствие
• Точки взаимодействия
• Сообщество в целом
• Создавая свое сообщество
• Глава 3 Определите потенциальных клиентов
• Определяем своих идеальных потребителей
• Поведение имеет значение
• Триггеры имеют значение
• Создайте образы
• Добавьте социальные сигналы
• Портрет идеального потенциального покупателя
• Глава 4 Определите ценностное предложение
• Определите ваше личное ценностное предложение
• Налаживаем обратную связь с клиентами
• Работайте со значимыми вопросами
• Ваш «говорящий логотип»
• Самая важная неудовлетворенная потребность
• Наперекор вашей компании
• Сделайте процесс продажи более удобным для клиента
• Глава 5 Создайте себе репутацию
• Больше никаких встреч вслепую
• Создание эффективного резюме
• Хороший профиль начинается с качественного фото
• Боритесь с желанием скопировать и вставить свое резюме
• Сыграйте на своем главном преимуществе
• Возьмите за привычку систематически делиться информацией
• Тщательно изучайте своих конкурентов
• План по изучению конкурентов
• Нетворкинг – это не игра с числами
• Глава 6 Управляйте клиентским путем
• Песочные часы маркетинга
• Понимание пути клиента
• Глава 7 Обучение продает
• Система входящего контента
• Что же такое контент?
• Создаем контент
• Общая система контента
• Основные тематики контента
• Чужой контент
• Кобрендинг популярных элементов контента
• Порции новостной рассылки по электронной почте
• Отбор тем
• От RSS к HTML
• Задавайте целенаправленные вопросы
• Контент, создаваемый потребителями
• Контент как инструмент рекомендаций
• Привлеченный контент
• Кобрендинг контента
• Спонсорский контент
• Отборное партнерство
• Инициативный контент
• Вдохновение для создания контента
• Создавая ваш арсенал контента
• Часть II Новый подход к практике продаж
• Почему практический маркетинг – новый элемент успешных продаж
• Глава 8 Создайте экспертную платформу
• Установка вашей базовой платформы
• Ведение блога
• О чем все это?
• Разделаться с технической частью
• Но я не писатель
• А теперь о развитии платформы
• Темы различных видов
• Пересматривайте темы контента
• Расскажите миру
• Подкаст – это просто аудиопост в блоге!
• Секрет подкастов
• Как создать подкаст
• Распространение слова
• Мой собственный список для прослушивания
• Несколько идей о создании списка рассылки
• Дайте мне повод подписаться
• Вопросы защиты личных данных
• Покажите примеры
• Больше идей о создании списка рассылки
• Дополнительные функции в контенте
• Делиться контентом партнера
• Рекомендованные партнеры
• Реклама
• Рекомендательные обмены
• Целевые страницы
• Оптимизация целевых страниц
• Сети контента
• Социальные сети
• Как распространять контент
• Контент на аутсорсинг
• Ваш лучший инструмент продаж
• Рассылка новостей
• Привлекайте внимание
• Обменивайтесь ценностью
• Будьте открыты для репостов
• Ваша сольная партия
• Глава 9 Завоюйте авторитет
• Почему вы должны писать
• Как стать более продуктивным писателем
• За пределами однократного использования
• Новая цель
• Новый формат
• Новые способы
• Новые сроки
• Новая аудитория
• Выступление перед потенциальными клиентами
• Как попасть на трибуну
• Станьте эффективным спикером
• Делайте свои презентации лучше
• За пределами PowerPoint
• Виртуальное общение
• Google Hangouts
• Сотрудничайте и продвигайте
• Глава 10 Анализируйте социальные сети
• Социальные сети в продажах
• Анализ
• Взаимодействие
• Вовлечение
• Еще глубже
• Рекомендации по работе с LinkedIn
• Рекомендации по работе с Facebook
• Рекомендации по работе с Twitter
• Рекомендации по работе с Google+
• Получение ссылок на сайт
• Знакомим людей друг с другом
• Создайте собственную лид-группу
• Совместные продажи
• Как наладить этот процесс
• Глава 11 Создайте свои песочные часы продаж
• Сделайте проблему явной
• Упростите решение
• Помните: обучение помогает продавать
• Что такое песочные часы продаж
• Изучение (знакомство)
• Сотрудничество (симпатия)
• Разработка (доверие)
• Определение (проба)
• Предоставление ценности (покупка)
• Оценка (повторная покупка)
• Вовлечение (рекомендация)
• Мысленно начните с конца
• Глава 12 Завершите сделку
• Проанализируйте результаты
• Продолжайте обучать после совершения сделки
• Не дайте сделке лишить вас рекомендаций
• Рекомендателей нужно обучать
• Дайте вашим клиентам посостязаться
• Оглянитесь: какими мы были
• Часть III Мир коуча по продажам нового типа
• Глава 13 Измените канал
• Эффективное управление продажами – одновременно и интегрированно, и обособленно
• Введите внутренние изменения
• Глава 14 Уберите свисток
• Коучинг – управление по-новому
• Вперед, к переменам
• Привычки лидеров по продажам
• Глава 15 Устраните расхождения
• Формирование клиентоориентированных инициативных групп
• Внедрите метод песочных часов маркетинга
• Песочные часы продаж для коуча по продажам
• Схема песочных часов продаж
• Начните закрывать пробелы
• Глава 16 Найдите свой метод
• Есть ли у вас процесс продаж?
• Почему вообще нужно выбирать что-то еще?
• Секрет понимания
• Слияние песочных часов продаж и маркетинга
• Визуализация этапов вашей работы в CRM
• Глава 17 Пересмотрите процесс приема на работу
• Представляем амбиверта
• Интернет изменил требования к квалификации
• Намного больше, чем просто интервью
• Глава 18 Управляйте автоматизацией
• Автоматизация приводит к тому, что вам никогда больше не надо ни с кем говорить
• Методы обеспечения социального взаимодействия
• Заключение Новый мир в ожидании продаж
• Благодарности
• Сноски из книги
• Содержание книги
• Популярные страницы