Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Что же такое контент?

Что же такое контент?

Контент многогранен; он имеет несколько уровней определения и употребления, как показано ниже.

От сегодняшних потенциальных клиентов ожидают способности использовать поисковые программы или социальные сети и находить ответы или по крайней мере сведения о каждой задаче, проблеме или потребности, с которой они столкнулись.

Также предполагается, что они могут найти множество материалов об организациях и продуктах, которые, по их мнению, могут помочь им с решением их задач. Они ждут, что торговые компании, другие потребители, социальные сети, партнеры и средства массовой информации обеспечат их этим контентом.

Логическое продолжение этой мысли в следующем: передовой специалист по продажам – тот, кто может наилучшим образом обеспечивать контентом.

Во многих случаях первое знакомство потенциального клиента с организацией происходит не во время просмотра гламурного шестидесятисекундного рекламного ролика, а при прочтении найденного с помощью множества запросов в поисковой системе поста в блоге организации на соответствующую специфическую тему.

Суть входящего маркетинга заключается в создании библиотеки контента, который охватит все труднодоступные уголки поиска. Это направление должно быть центром внимания специалистов по продажам. В конце концов, специалисты по продажам, как никто другой в организации, заточены на то, чтобы говорить о пути клиента.

В мире входящего маркетинга доверие – практически все. Очевидно, что завершающая фаза игры наступает тогда, когда клиенты безоговорочно верят, что продукт, услуга, организация или решение, которое они ищут, будет соответствовать их потребностям, но первый кирпичик доверия закладывается контентом. Доверяют ли они контенту, который создает ваша организация? Удалось ли компании превратить в контенте сложное в простое? Демонстрирует ли она свою компетентность? Поддерживает ли свою репутацию в режиме онлайн?

Вот вопросы, которые должны быть связаны с процессами маркетинга и продаж так, как они связаны с созданием (или разрушением) доверия.

С тех пор как потенциальные покупатели усвоили, что практически любое заявление, которое делает организация, можно подтвердить или опровергнуть путем простого поиска, коммерческие предприятия почувствовали необходимость создавать контент, который предлагает доказательства их достижений.

Специалисты по продажам часто слышат истории успеха своих клиентов и таким образом понимают суть того, что важно для них. Поэтому отдел продаж, как никакой другой отдел в организации, – лучший источник этой важной формы контента.

Контент, который учит клиентов, как достичь большего, решить проблемы и найти ответы на общие вопросы и задачи, – инструмент, который следует создавать и использовать с большой осторожностью.

Twitter, например, стал общедоступным инструментом в работе с клиентами (хорошо это или плохо). Вместе с его появлением произошел переход на совершенно новый уровень полезного контента.

Один из сложнейших камней преткновения для тех, кто дает рекомендации, – недостаток доступных средств для получения информации, отличных от сайта или брошюры.

Правильно мысля, специалист по продажам может использовать популярную образовательную цифровую книгу или семинар как способ заявить о себе клиентской базе стратегического партнера.

С таким развернутым видением контента давайте перейдем к тому, как продавец может продумать создание системы контента, которая будет соответствовать всем только что перечисленным требованиям.

Оглавление книги