Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Работайте со значимыми вопросами

Работайте со значимыми вопросами

На основе проведенных интервью определите наиболее существенную и часто повторяющуюся информацию в ответах клиентов. Какие утверждения вы слышали неоднократно? Возможно, многим клиентам по душе, что вы разговариваете с ними на равных, или они признательны за ваш оперативный телефонный звонок, когда у них возникает вопрос.

Не смотрите на это как на точную науку – все основано на чутье. Прозондируйте полученные ответы и попросите клиентов определить, что для них значит «лучший сервис». В большинстве случаев вы услышите приблизительно одни и те же ответы, поэтому подробно изучите детали и посмотрите, сможете ли вы докопаться до сути того, что по-настоящему ценят ваши покупатели.

Не недооценивайте силу простоты. Довольно часто клиенты ценят те незначительные вещи, которые вы для них делаете. Не поддавайтесь искушению отклонить их как неважные – напротив, пусть они станут вашей ключевой особенностью. Прислушайтесь к клиентам, которые утверждают, будто существует нечто, позволяющее повысить вашу ценность и отличающее вас от других (ваше дружелюбие, возможность быть услышанным, ваша быстрота реагирования).

Вот что, я надеюсь, вы услышите в интервью с вашими идеальными клиентами:

• вы помогаете нам взглянуть на проблему под другим углом;

• вы содействуете нам в рассмотрении всех возможных подходов;

• вы всегда делитесь новыми идеями, подсказками и инструментами;

• вы информируете нас о возможных подводных камнях;

• вы сообщаете нам о тенденциях, которые могут повлиять на наш бизнес в будущем;

• вы заставляете нас мыслить глобальнее;

• вы больше чем продавец, вы – консультант.

Если же вы не услышите ничего из вышеперечисленного, что ж, вам есть над чем работать!

Теперь скажите – ответы, которые вы получили, сочетаются с ценностным предложением, используемым в вашей организации в качестве орудия маркетинга? Четко ли ваша компания осознаёт, чем она отличается от конкурентов? Понимают ли потребители обещание бренда вашей организации?

Я понимаю, что ответы на данные вопросы или трудности, которые они представляют, могут оказаться вне вашей компетенции. Тем не менее понимание того, как согласовать ваш персональный бренд, процесс продаж и ценностное предложение с вашей компанией, или возможности вынести ваши аналитические наработки на открытое обсуждение с менеджером по продажам и отделом маркетинга – и есть главные шаги к тому, чтобы стать звездой продаж.

Оглавление книги