Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Глава 3 Определите потенциальных клиентов

Используя знания о том, как создать и проанализировать сообщество, давайте подробнее рассмотрим, как научиться профессионально распознавать разные типы потенциальных клиентов, которые идеально подойдут вам и вашей организации.

В традиционной модели идеальный потенциальный покупатель изначально определяется отделом маркетинга. Затем его поэтапно исследуют маркетеры и представляют специалистам по продажам лишь в нужный момент.

Будучи главным специалистом по продажам, вы должны понимать, как определить и привлечь идеальных потенциальных покупателей, не дожидаясь, когда их для вас подберет отдел маркетинга. Бросая вызов предположениям, выдвинутым маркетерами, и пристально изучая действия идеального потенциального клиента, профессионал в сфере продаж может разработать методы поиска таких клиентов и выделения их из этой узкой группы. Определять потенциальных клиентов можно и посредством демографической статистики, но наибольшей эффективности вы добьетесь, если начнете выделять своих потенциальных клиентов с точки зрения их поведения.

Например, я знаю, что владелец бизнеса, который принимает участие в какой-либо профессиональной или общественной ассоциации, с большей вероятностью оценит инвестиции в общую оптимизацию бизнеса, поэтому он способен по достоинству оценить те профессиональные услуги, которые я предлагаю.

Слишком часто продавцы выбирают сегмент рынка, руководствуясь его размером или сферой деятельности, слегка проработав продажу решений и надеясь на то, что потенциальный клиент выберет именно их. Либо они выбирают целевую группу исходя из запросов потенциальных клиентов и в расчете на то, что покупатель согласится на их цену.

В любом из этих случаев в итоге можно добиться прекращения обязательств, снижения цен и даже уменьшения доходов.

Проблема с продажей решений или клиентскими запросами заключается в том, что фактически, применяя эти подходы, все компании выглядят одинаково. И в этом случае скорее цена, чем ценность, будет играть ключевую роль.

Секрет создания устойчивого процесса по привлечению продаж кроется в понимании того, как выбрать клиентов, а не наоборот. И хотя это может показаться парадоксальным, вам необходимо четко решить, с кем вы собираетесь работать, и продемонстрировать, почему сотрудничество с вами несет столько преимуществ с точки зрения уникальной ценности, которую вы даете.

Когда я говорю о необходимости выбирать своих клиентов, то не имею в виду, что вы должны составить список тех, с кем хотите работать, или же тех, чьи имена будут хорошо смотреться в вашем листе ожидания. Я говорю об определении характеристик идеального клиента и концентрации всех попыток по созданию сообщества для тех потенциальных клиентов, которые подходят под описание. Использование этого подхода позволяет существенно повысить вероятность того, что в итоге вы будете работать с клиентами, которые ценят ваш уникальный подход и знания.

Оглавление книги