Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Сделайте проблему явной

Сделайте проблему явной

В отчете об исследовании поставщиков и продавцов Forrester Research[96] сообщила, что 65 процентов тех из них, кто формирует покупательское видение на ранних стадиях, доводят сделку до завершения. Другими словами, если вы сумеете помочь клиенту обнаружить проблему и примете участие в определении критериев, способствующих решению этой проблемы, у вас появится прекрасный шанс стать единственным, кто может разработать идеальное решение.

В процессе работы над этой книгой я прочитал в журнале The New Yorker статью доктора Атула Гаванде[97], автора манифеста эффективности The Checklist Manifesto[98]. В своей статье Slow Ideas («Медленные идеи») он описывает, как некоторые идеи, инновации и решения быстро завоевывают популярность, в то время как другим требуются годы, чтобы привлечь внимание и получить распространение, если это вообще возможно.

Гаванде приводит пример двух медицинских достижений: возникновения анестезии и стерилизации операционных и оборудования, которые появились приблизительно в одно время. Одно из новшеств признали во всем мире в течение нескольких месяцев, между тем как другому понадобились десятилетия, чтобы стать широко востребованным. Менее чем за год с момента внедрения анестезии ее использование вошло в число стандартных медицинских практик. А вот повсеместное проведение процедур, необходимых для поддержания стерильности в операционных, началось лишь спустя 25 лет. Вот отрывок из его статьи:

Очень часто продажа решений борется с нестандартными, сложными проблемами или проблемами, которые люди просто не хотят решать.

Ключ к успеху в признании анестезии в приведенном выше примере заключался в том, что проблема была отчетливо видна, и решение было легко принять.

Итак, как можно обнаружить проблемы? Как овладеть искусством формирования покупательского видения?

Оглавление книги