Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Упростите решение

Упростите решение

Специалистов по продажам особенно обескураживает тот момент, когда покупатели начинают проявлять полное бездействие в отношении совершения покупки. Они не обращают внимания на лучшую цену, лучший элемент комплектации или завоевавшего надежную репутацию участника рынка – они просто решают ничего не делать.

Чем больше сумма сделки и масштабы компании-покупателя, тем очевиднее эта проблема.

Вспомните собственные покупательские привычки и скажите, что, как правило, останавливает вас от принятия решения о приобретении того или иного товара. Я полагаю, что это одна из трех распространенных причин: вы либо не уверены, что это будет работать, либо опасаетесь, что риск изменений слишком высок, либо предлагаемое решение кажется сложным.

Чем дольше покупатель принимает решение, тем больше подтверждений находит своим страхам и опасениям – продукт не будет работать, как обещано, новая цена не оправдает надежд, никто не будет использовать новое программное обеспечение, потому что слишком трудно заставить людей изменить свои привычки.

Чтобы отвлечь покупателей от этих мыслей, нужно помочь им обнаружить проблему, измерить ее и совместно работать над ее решением.

Оглавление книги