Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Глава 11 Создайте свои песочные часы продаж

Потенциальные клиенты изрядно преуспели в решении своих очевидных проблем благодаря доступу к небывалому количеству информации в интернете. Продавцы больше не могут заниматься решением этих проблем. Что они должны сделать сейчас – так это помочь потенциальным клиентам разобраться с не совсем явными проблемами, необходимость решения которых те, по всей вероятности, даже не осознают.

Клиентам нужны специалисты по продажам, которые могут стать их проводниками в путешествии под названием «песочные часы продаж». Я обязательно объясню, что это такое, но сначала позвольте мне рассказать, почему такое путешествие непременно стоит совершить.

Современный специалист по продажам должен четко понимать и прогнозировать проблемы, о существовании которых рынок еще не знает. Он приобретает данный навык в том случае, если помогает своим клиентам мыслить масштабнее и знает, как именно они принимают решение о покупке. Важно руководствоваться торговой методологией или подходом, который базируется на более глубоком понимании покупателя – мы подробно говорили об этом выше.

На сегодняшний день процесс продаж главным образом должен быть сосредоточен на сотрудничестве.

«Процесс продаж» – понятие не новое. Большинство специалистов по продажам на каком-то этапе своей карьеры либо проходят обучение, либо самостоятельно постигают систему, которая становится их фактическим методом, или приемом, ведущим потенциального клиента от запроса о продукте к заключению сделки.

В действительности процесс продаж представляет собой нечто большее, чем просто стандартный набор шагов, совершаемых продавцом при работе с клиентом.

Наиболее распространенный подход к организации продаж выглядит примерно так: клиент проявляет интерес, продавец выявляет главную потребность клиента, описывает возможное решение, предлагает покупку, занимается условиями сделки, работает с возражениями и затем переходит к закрытию – этапу заключения сделки.

Некоторые компании применяют более адаптивный подход, сосредоточенный непосредственно на осмыслении процесса покупки и управлении им, он анализирует, как принимается решение о покупке, какие критерии выбора используются, как рассчитываются выгоды и, самое главное, как выделяются деньги на покупку.

Альтернатива любому из этих принципов – быть компанией или индивидуальным продавцом, который начинает с определения проблемы. Вместо того чтобы сражаться в битве за «почему стоит выбрать нас?», лучше победить в борьбе за «почему вообще нужно выбирать что-то еще?»

Как мы уже отмечали в части I, увеличение ценности – ваша основная задача. В значительной степени умение повышать свою ценность зависит от способности определять, что представляет ценность в глазах каждого клиента, с которым вы работаете. Другими словами, следует персонализировать ценностное предложение вашей компании при общении с потенциальными и реальными клиентами.

То, что я описываю сейчас, представляет собой достаточно радикальное изменение в контексте процесса продаж.

Песочные часы продаж полностью пересматривают суть процесса продаж. Это не просто сопровождение клиента от первого контакта до заключения сделки – этот новый взгляд подразумевает вовлечение потенциальных и реальных клиентов в путешествие, о котором они даже не догадываются. Это отнюдь не означает, что мы предложим им пойти в другое место или купить то, что им абсолютно не подходит. Как раз наоборот. Мы убедимся в том, что они прибудут именно в то место, которое им нужно больше всего. Наша задача – подойти к работе как к путешествию с покупателем, а не только управлению им или, что еще хуже, следованию за ним туда, куда он пожелает.

Вероятно, сейчас самый подходящий момент, чтобы еще раз подчеркнуть чрезвычайную важность создания авторитета и репутации, как мы обсуждали в главе 5. В значительной мере усилия, приложенные на этом этапе, повышают ваш статус до уровня, при котором вы получаете разрешение проводить беседы, позволяющие вам узнать как можно больше о ваших потенциальных клиентах, в момент, когда вы готовы начать с ними работу.

Оглавление книги


Генерация: 1.913. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз