Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Есть ли у вас процесс продаж?

Есть ли у вас процесс продаж?

Начнем с того, что вам нужно выяснить, существует ли в вашем отделе или у тех, кого вы обучаете, работоспособный процесс продаж. Это не означает, что надо вынести приговор – вам просто надо изучить их работу, потом что в некоторых организациях нет никакой системы.

В большинстве организаций процессы продаж существуют лишь потому, что специалисты по продажам создают их самостоятельно, или потому, что в организациях их обучали определенному способу работы с потенциальным клиентом – от его выявления до заключения сделки. В связи с этим процесс продаж – это действительно нечто большее, чем стандартный набор последовательных шагов.

Вы задокументировали свой стандартизованный процесс продаж? Сможете ли вы объяснить весь процесс от начала до конца, если вас попросят?

Наиболее распространенный подход к процессу продажи выглядит примерно так: потенциальный клиент подтверждает свою заинтересованность, специалист по продажам помогает определить болевые точки и проблемы клиента, презентует ему решение, преодолевает возражения, предлагает совершить покупку, оговаривает условия соглашения, снова преодолевает возражения и заключает сделку.

Некоторые компании приняли более адаптированный подход, который фокусируется на понимании и контроле самого процесса покупки: как принимается решение о покупке, какие критерии отбора используются, как определяется количество суммарных выгод и, самое главное, откуда поступают средства на покупку.

Хотя оба этих похода могут работать и в какой-то степени работают во многих организациях, я хотел бы предложить еще один способ, который поможет выдернуть ваших сотрудников из попыток выиграть борьбу в поисках ответа на вопрос: «Почему стоит выбрать нас?»

Проблема процесса продаж, который всего лишь пытается ответить на вопрос: «Почему стоит выбрать нас, а не конкурентов?», состоит в том, что это заставляет ваш отдел по продажам участвовать в товарной гонке, где кто-то всегда сможет изменить – и контролировать – ход игры, используя в качестве ведущего инструмента ценообразование.

Оглавление книги