Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Наперекор вашей компании

Наперекор вашей компании

То, как вы видите себя в качестве продавца, так же важно, как и то, как вас видит ваша компания.

Покупатели стали столь сведущи при покупке товара, что им больше не нужна презентация достоинств приобретаемого устройства. Как ни странно, такой подход вдвойне применим к продажам B2B (business-to-business – «бизнес для бизнеса»), где вы можете полагать, что немного личных встреч с клиентом при продажах дорогостоящих товаров было бы полезно.

Исследование компании Corporate Executive Board (CEB) более чем 1400 B2B-клиентов по отраслям показало, что 57 процентов типового решения о покупке принимается потребителем до того, как он заговорит с поставщиком. Так, в большинстве случаев принятое решение базировалось на том, кого потенциальный клиент был готов пригласить для участия в тендере или чей товар был готов рассмотреть, то есть компании-продавцы даже не успевали узнать о том, что у них появился потенциальный клиент. То же исследование выявило: 53 процента опрошенных заявили, что их покупательский опыт был самым важным фактором для долгосрочной лояльности бренду.

Что это означает для обычного специалиста по продажам? Что нужно найти способ сделать ваш подход к продажам столь же полезным и особенным, как продукты и услуги, которые вы предлагаете. Продажи – это уже не только поиск и информирование (несмотря на то что это все еще актуально). Чтобы оставаться на высоких позициях, у вас должны быть клиенты, которые будут считать вас надежным советчиком, учителем, проводником по жизни, человеком, экономящим их время и разрешающим их проблемы.

Я повторюсь: вы предлагаете не просто товар или услугу – вы еще и оставляете впечатление посредством вашего процесса продаж и продвижения. Несмотря на то что большинство товаров, услуг, торговых марок и даже ценообразование едины среди различных конкурентов, опыт продажи товаров – достоинство, простота и понимание, сопровождающие момент покупки, – склоняют чашу весов в пользу вашей компании (или не в ее счет).

Три книги по маркетингу раскрывают эту тему достаточно полно: книги Ctrl Alt Delete Митча Джоэла, Youtility Джея Бэра и работа Мэттью Диксона и Брента Адамсона The Challenger Sale[26]. Все три книги подтверждают, что процесс продаж и маркетинга – то отличие, которое заставляет ваших клиентов и потенциальных потребителей сохранять вам преданность.

Оглавление книги