Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Как попасть на трибуну

Как попасть на трибуну

Если после каждого выступления перед потенциальным покупателем или группой таковых все больше и больше из них станут вашими клиентами, будут рекомендовать вас другим и просить выступить перед их коллегами – как это отразится на ваших продажах и прибыли?

Выступление перед потенциальными клиентами – очень полезная стратегия, позволяющая донести свои мысли одновременно до большого количества будущих потребителей. Не стоит воспринимать это как публичное выступление, нет. Задумайтесь об этом как об укреплении своего авторитета в глазах будущих клиентов.

Давайте рассмотрим пять советов по повышению эффективности ваших выступлений.

1. Получите рекомендации. Одна из моих любимых стратегий – обращение к двум группам потенциальных потребителей с предложением предоставить более подробную информацию для их клиентов и членов сообщества. Ключевой момент здесь – то, что у вас есть тема, которую можно считать очень важной и довольно ценной. Это нельзя назвать торговой презентацией – это способ обучить и добавить ценность в сознании людей, которые не обязательно должны знать о проводимых вами тренингах.

Обратитесь к двум партнерам – расскажите, что хотите провести тренинг или сделать выступление на отличную тему, а они могут предложить своим клиентам и партнерам присутствие на этом мероприятии как часть сделки. Так вы получаете рекомендацию в качестве эксперта. (Каждый раз после этого, вполне вероятно, вас будут просить выступить на мероприятии, в котором предстоит участвовать одному из ваших слушателей.)

2. Заключите сделку со спонсором. Даже если вам никогда не платили за выступления на мероприятиях, у вас по-прежнему есть ценная информация, которой можно поделиться. Запомните: вы можете отказаться от оплаты своего выступления только в случае, если организаторы разрешат сказать публике, что у вас есть продукты и услуги, которые вы можете предложить помимо выступления. Кроме того, вам должны разрешить сказать, что вы можете предложить бесплатные образцы в обмен на контактную информацию.

Объясните, что вы не собираетесь продавать эти дополнительные товары или услуги прямо со сцены – вы всего лишь информируете публику об их наличии. Данный подход повышает ценность вашей презентации и дает желаемый результат по привлечению потенциальных клиентов. Но будьте осторожны: если вы будете себя слишком рекламировать, не ждите, что вас позовут выступить вновь.

3. Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь в ходе выступления раскрывать все свои секреты. Считается, что следует рассказывать публике о том, что ей нужно, но не о том, как этого достичь. Я с этим не согласен. Если вы расскажете, как конкретно чего-то добиться, некоторые решат, что смогут все сделать самостоятельно. Но другие, те, кто действительно хочет получить то, что у вас уже есть (и те, кого хотите получить вы в качестве клиентов), поймут, что вы в самом деле обладаете знаниями и умениями для помощи в достижении их целей. Их убедят в этом приводимые вами специфические детали, инструкции и примеры. Обучайте – и вам не придется продавать!

4. Собирайте все адреса. Иногда люди буквально набрасываются на вас после презентации, дающей почву для размышлений, с вопросами, как они могут купить ваши товары или услуги. Убедитесь, что вы предоставили всем присутствующим вескую причину поделиться своей контактной информацией с целью дальнейшего сотрудничества. Вы можете предложить им распечатку слайдов своей презентации, бесплатный справочник или более детальный отчет по данной теме – и все это в обмен на визитку. Если же у вас нет таких подготовленных материалов, смиритесь с тем, что у вас уже не будет второго шанса поразить их.

Надеюсь, не стоит упоминать о том, что у вас должен быть налажен процесс последующего общения. Отправьте написанную от руки записку заинтересованным клиентам, добавьте их в предварительный список участников онлайн-беседы на данную тему или перезвоните после мероприятия, чтобы определить степень их вовлеченности.

5. Не забудьте про призыв к действию. Когда я выступал впервые, то предоставил крайне полезную информацию для участников, не забывая при этом планомерно предлагать свои услуги. Когда моя речь подошла к концу, настал неловкий момент, и я понял, что люди не прочь купить то, о чем я говорил, но у меня нет конкретного предложения.

Я быстро осознал, что отсутствие предложения не приведет ни к чему хорошему. Если вы дадите человеку точную информацию и конкретный план решения его проблем, то обнаружите, что он хочет узнать, как можно получить данные о последующих действиях. Ключевой момент в том, что в такой ситуации потенциальные клиенты или покупатели захотят немедленно заключить сделку о последующем сотрудничестве. Не каждая публика или заинтересованные слушатели подарят вам такую возможность, но я заметил, что в ходе свободной беседы, где мне дают возможность представить мои товары и услуги, следующий подход из трех этапов оказывается довольно успешным.

Сразу скажите публике, что в конце презентации вы сможете предоставить более подробную информацию о вашей деятельности.

В середине выступления, после того, как слушатели стали вам доверять, найдите минуту, чтобы сообщить, скажем, о платном тренинге или программе, которую предлагаете. Назовите стоимость и затем продолжайте выступление.

В конце выступления ответьте на вопросы, сообщите о бесплатных предложениях и затем, как будто это запоздалая идея, разрешите участникам привести с собой друзей на мероприятие, о котором вы упоминали (по той же цене), если они уже сегодня зарегистрируются на него. В сознании слушателей вы только что в два раза сократили стоимость посещения, предоставив возможность сделать подарок другу или коллеге. Любой человек, которому предложат участие, в такой ситуации будет крайне заинтересован в этом. Не навязывайте свое предложение – просто упомяните о такой возможности, и люди все додумают сами. Не стоит портить вашу великолепную презентацию навязчивой рекламой, но не стоит также лишать тех, кто уже готов купить, такой возможности.

Оглавление книги