Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Больше никаких встреч вслепую

В мощном потоке информации, которая всегда у нас под рукой, больше не существует такого понятия, как «встреча вслепую». Если организовать такую встречу сегодня, первое, что сделают большинство людей, – обратятся к поисковой системе, чтобы выяснить все необходимое о репутации человека, с которым планируют встретиться.

Аналогичная ситуация – в сферах маркетинга и продаж. Потенциальные покупатели не только бороздят просторы интернета, чтобы найти сведения о компаниях и товарах, которые их интересуют, но также ищут специалистов, которые участвуют в процессе продаж. Все верно – сейчас потенциальные клиенты могут узнать о вас почти столько же, сколько вы знаете о них.

А почему нет? Если, как мы уже обсуждали, единственная причина вовлечения продавца в процесс покупки товара – получение как можно более полных и глубоких данных о товаре, неужели поиск информации о том, кто пользуется лучшей репутацией среди продавцов, не оправдан?

Насколько широк будет охват этого поиска, в первую очередь зависит от значимости покупки и от того, насколько весомо влияние потенциального торгового и обслуживающего персонала на принятие решения и достижение результата. Однако репутация продавца может стать ключевым фактором при решении о целесообразности сделки.

Хорошая новость: ваша как онлайн-, так и офлайн-репутация – то, чем вы можете и должны оперативно управлять. Многие организации и специалисты по продажам даже не принимают во внимание этот уровень брендинга, но я вам настоятельно рекомендую это делать. Размышляйте так: допустим, вы совершаете 99 успешных продаж и терпите одну крупную неудачу. Человек, находящийся по противоположную сторону этой неудачи или ошибки, а именно неудовлетворенный покупатель, посредством социальных сетей анализирует, комментирует и делится информацией о том, что провал стал результатом неправильного поведения с вашей стороны и со стороны вашей компании.

Если вы никак не реагируете на такой единичный отрицательный опыт, он сразу же появится в первых строчках поисковиков, как только кто-то введет ваше имя в поиск. Пусть даже ваша организация приложила максимум усилий, чтобы уравновесить положительные и отрицательные отзывы, если вы не будете достаточно бдительны, ваша личная репутация может изрядно пострадать, и это дорого вам обойдется.

В современном мире каждый продавец должен осознавать, что создание сильного персонального бренда способствует карьерному росту.

В какой-то степени ваш личный бренд или офлайн-репутация – это то, как вас видят клиенты и другие люди, которые с вами взаимодействуют. Поэтому никогда не забывайте, что, несмотря на повсеместное использование интернет-ресурсов, по-прежнему чрезвычайно важно, как люди воспринимают вас в реальном мире.

Вместе с тем ваша онлайн-репутация в основном выстраивается в результате пассивного взаимодействия, например на основе информации в профилях, активности и вовлеченности в социальных сетях и даже в зависимости от количества ваших подписчиков в Twitter.

Большая часть этого онлайн-участия просто заполняет пространство, которое в наше время ожидает видеть потенциальный покупатель. Нередко бывает, что в целях предосторожности клиент активно ищет информацию о репутации интересующего его объекта. В действительности если о человеке нет информации, или ее очень мало, или вся она сводится к нейтрализации негативных отзывов, – это тревожный сигнал.

В какой-то степени ваша интернет-репутация – своего рода игра с числами. Первый шаг к укреплению позиций – создание и расширение множества социальных профилей. Это позволяет осуществлять поиск по имени. Поисковые системы, безусловно, проиндексируют контент в ряде крупных социальных сетей, таких как Facebook и LinkedIn.

В последующих главах мы подробно остановимся на том, как воспользоваться этими сетями, чтобы укрепить свой бренд, опыт и надежность. Впрочем, прежде всего необходимо зарегистрироваться и начать вырабатывать свою стратегию присутствия.

Хотя некоторые организации обеспокоены тем, что индивидуальный брендинг в социальных сетях может привести к путанице, я утверждаю, что организации только выигрывают, когда их продавцы активны и дают ссылки на компании, в которых работают.

Дэн Шоубел, эксперт по персональному брендингу и автор книги Promote Yourself: The New Rules for Career Success («Продвигай себя: новые правила карьерного успеха»), дает этот совет тем, кто стремится к карьерному росту и созданию персональных брендов, служащих дополнением компаний, частью которых они также являются:

Оглавление книги