Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Определяем своих идеальных потребителей

Определяем своих идеальных потребителей

Есть большая вероятность, что отдел маркетинга тратит массу времени на поиск целевых рынков и исследование демографических, психографических и других показателей для определения того, что собой представляет идеальный покупатель. Эта стратегия зачастую подразумевает, что вы заранее определяете состав рынка, под который ваш бизнес должен подстроиться.

Мне всегда не нравился этот подход, поскольку он полагается на наименее общую закономерность: «Кого мы можем привлечь?» Но постарайтесь задуматься о своем рынке с противоположной точки зрения: «С кем я заслуживаю работать? Какими качествами должен обладать мой идеальный клиент?»

Я потратил много лет на распространение идеи поиска идеального потребителя и считаю, что вы заслуживаете работать с клиентами, которые признают вашу уникальную ценность. При таком подходе на поведении ваших потенциальных покупателей стоит концентрироваться по меньшей мере в той же степени, что и на демографических данных.

Некоторые могут заявить, что сама идея выбора продавцами своих потребителей немного эгоистична. Но ведь это не так – если вы хотите работать с лидерами в своей сфере, вам следует подтянуть навыки игры, чтобы заслужить эту честь. Получается, что определение вашего идеального потребителя – довольно поучительная и важная концепция.

Как раз эту идею я обсуждал со своим давним другом Эриком Моргенштерном. Его компания Morningstar Communications добилась колоссального успеха, а список его клиентов – мечта любого менеджера. Эрик выслушал мои мысли по поводу поиска идеального потребителя на моей презентации для группы бизнесменов и рассказал, какую важную роль в поисках клиентов для Morningstar Communications играет поведение людей и как возрастает важность этой роли, если поиск не удается.

По словам Эрика, они ищут клиентов, которых можно назвать «милыми, умными и успешными. Два из трех не подходят под это описание».

В Morningstar Communications определили характеристики поведения, которые составляют портрет идеального клиента. Они занимаются поиском компаний, которые «играют активную роль в сообществе», поскольку ценят эффективное взаимодействие и высокий уровень обслуживания и «постоянно совершенствуются» в данном умении, а также обращают внимание на настоящих лидеров: ведь «образованный потребитель – это прекрасный потребитель».

Эрик добавляет: «Очень многое [в процессе определения вашего идеального потребителя] строится на интуитивном отношении к организации и ее руководству, которое приходит со знаниями и опытом».

Для того чтобы определить вашего идеального потребителя, я рекомендую собраться с сотрудниками отдела маркетинга и обсудить поведение, характеристики и отличительные черты тех потребителей, которых вы уже знаете и с которыми хотите работать. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, – эти знания могут быть так же полезны, как и представления о желаемых клиентах.

Один мой клиент выполнил эти задания для собственного бизнеса в сфере дизайна и консалтинга. Он и его команда разработали образы клиентов, с которыми они не хотели работать, что помогло им в итоге нарисовать портрет идеального потребителя. Они разработали детальное описание клиентов, даже дали им имена, например Выигрыш-в-Лотерею или Обречен-на-Меньшее, для того чтобы обозначить важные черты опасных клиентов. Они даже дошли до того, что выбрали существующих клиентов, с которыми больше не хотят работать.

В этом и есть особенность определения идеального потребителя: пока вы не решили для себя, с кем конкретно хотите работать, довольно легко взяться за работу с клиентом, отвлекающим вас от работы, которую вы заслуживаете.

Даже если предположить, что это не так, все же до тех пор, пока вы не способны определить, понять и сформировать образ идеального клиента, с которым вы заслуживаете работать, успех будет избегать вас.

И снова я считаю, что именно здесь вам очень пригодятся навыки слушания и анализа сообщества. Когда вы начинаете обращать внимание на участников, конкурентов, потенциальных клиентов и лидеров в своей сфере, то получаете довольно важные знания о том, почему один клиент становится лучшим партнером, а другой – нет.

Оглавление книги