Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Ясность

Ясность

Я обнаружил, что в большинстве организаций, где поощряются преданные и сплоченные сообщества, также имеется однозначная четкая цель – причина, по которой они существуют. Довольно часто стимул для их работы – отнюдь не те продукты и услуги, которые они предлагают. Ясность цели – вот важнейшая стартовая точка, искра, воспламеняющая огонь сообщества.

Том и Мэри Миллер владеют компанией Jancoa, которая обслуживает здания в городе Цинциннати. Миллеры осознали, что самой большой проблемой для них была невозможность нанять достаточное число сотрудников для выполнения всего объема работ, который они получали ежемесячно. Чтобы решить эту проблему, они обратились к потенциальным работникам и обнаружили, что те, кто вначале не прочь был заниматься таким видом деятельности, потеряли всю надежду на лучшую жизнь. Нищета и безвыходное положение отняли у них все мечты.

Миллеры решили изменить цель работы своей компании и провозгласить идею помощи людям посредством программы, которую они назвали «Управляй мечтой». Каждому сотруднику нужно было определить свою мечту и следовать за ней, а программа «Управляй мечтой» должна была помогать в этом.

В настоящий момент компания воплощает мечты в реальность, и изменились причины, по которым люди приходят сюда работать. А нужно было всего лишь понять одну простую вещь, которую каждый пытался им продать.

Компания пользуется успехом не только потому, что предлагает потребителям услуги по обслуживанию высокого качества, но и потому, что и работники, и сообщество в целом имеют ясную цель. Обслуживание зданий – это их работа, а вот истинная цель заключается в воплощении в реальность того, о чем мечтают люди. У многих ли из вас есть такое четкое понимание истинных мотивов деятельности ваших потенциальных потребителей или клиентов?

Чтобы понять причину функционирования организации и увидеть, как руководители связывают эту ясность с сообществом, определите несколько потребителей и сотрудников того потенциального клиента, с которым вы планируете сотрудничать, и подключите их к CRM-системе для контроля за их социальной активностью. Вы удивитесь, как много можно узнать об организации, просто наблюдая за тем, как люди взаимодействуют в Facebook или Twitter.

У вас есть все шансы понять, какие идеи они поддерживают, какие ценности пропагандируют и как взаимодействуют. Их действия в интернете могут многое рассказать вам о том, кто они с точки зрения организации. Помимо этого вы сможете заметить, что их слова и действия на публике не обязательно соответствуют их маркетинговому посланию.

Если у вас получится задать вопросы сотрудникам или потребителям, это даже лучше. Ваша задача – поиск любой информации о том, что рынок думает о бренде клиента. Кроме того, это отличный способ открыть новые возможности и неудовлетворенные потребности.

Оглавление книги