Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Представляем амбиверта

Представляем амбиверта

Личностные стереотипы, которые мы часто применяем в описании классического продавца, ассоциируются с крайне экстравертным поведением. С другой стороны, мы обычно думаем, что интроверты не особо подходят для тягот работы в продажах.

В ходе исследования 2013 года, опубликованного в журнале Psychological Science, выяснилось, что эти стереотипы действительно ошибочны, более того – существует новый тип личности, который лучше всего подходит для современного профессионала в сфере продаж.

Наблюдение проводилось исследователем Адамом Грантом из Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете, автором книги Give and Take: A Revolutionary Approach to Success[111].

Исследование Гранта предполагает, что лучшие продавцы не относятся ни к экстравертам, ни к интровертам. Согласно его исследованию, лучших результатов в продажах добиваются амбиверты – люди, у которых в более или менее равной степени проявляются черты экстраверта и интроверта.

Итак, нужно ли из-за этого автоматически сбросить со счетов экстравертов и интровертов? Конечно, нет, но это значит, что оба типа личности только выиграют при выборе золотой середины. Интроверту может понадобиться осознанно научиться более эффективному слушанию, а экстраверту – активнее работать над нивелированием клиентских возражений.

Согласно исследованию Гранта, успехи амбивертов объясняются тем, что они неосознанно применяют гибкую модель разговора и слушания, в большей мере способны демонстрировать достаточную напористость и энтузиазм для убеждения и заключения сделки, а кроме того, больше склонны выслушивать интересы клиента и меньше поддаются проявлениям взволнованности и самоуверенности.

Требования, навыки, убеждения и тип мышления успешного специалиста по продажам настолько сильно изменились, что организациям приходится переосмысливать стереотипы относительно того, кого нанимать на эту роль.

Оглавление книги