Книга: Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Песочные часы маркетинга

Песочные часы маркетинга

Каждый случай продажи и почти каждая компания имеют свой подход к применению структуры песочных часов. Чтобы понять, как работает данная концепция, давайте рассмотрим, как типичная компания формата В2В и ее отдел продаж подходят к семи этапам песочных часов маркетинга.

Более подробное описание тактических приемов, представленных ниже, мы рассмотрим в следующих главах. А сейчас я хочу, чтобы вы увидели целостную картину этого подхода.

Вот как выглядят этапы и структура песочных часов маркетинга:

Это этап создания осведомленности клиентов. Хотя знакомство часто начинается с чьей-либо рекомендации или представления в ходе неформального общения, стоит принимать и активные меры по привлечению внимания своих потенциальных клиентов.

На этом этапе вы должны получить разрешение на продолжение разговора. Во многих случаях ключ к успеху – максимальный охват целевой аудитории с помощью рассылки электронных сообщений.

Теперь вам нужно ненавязчиво завоевать доверие, обучая клиента и демонстрируя преимущества, которые он может получить. Доверие, пожалуй, самый важный этап. Вряд ли его удастся сформировать, используя парочку тактических приемов. Это целый ряд взаимосвязанных элементов.

Довольно часто доверие определяет успех следующих этапов пути клиента – пробы и покупки.

На стадии пробы вашим потенциальным клиентам предоставляется возможность представить, каким будет сотрудничество с вашей организацией. Такой способ может быть реализован с помощью предоставления демоверсии продукции, профессионального аудита, тематических исследований, предоставления тестового периода. В стремлении опередить события этот этап многими пропускается.

Очевидно, что все мы хотим дойти до этого этапа. Однако в структуре песочных часов это всего лишь очередной шаг в достижении конечной цели – полного удовлетворения потребителя.

Для многих компаний это точка разделения. Отдел по работе с клиентами может завершить сделку на этом этапе, отдел маркетинга – начать новый цикл привлечения клиентов или, того хуже, никто не будет отвечать за дальнейший путь клиента.

В большинстве компаний продолжительная динамика возникает только в том случае, если нынешние клиенты продолжают совершать покупки и одновременно появляются новые клиенты. Этот этап следует заранее продумать и спланировать, а не оставлять на волю случая.

Цель этой системы – превратить всю свою клиентскую базу в 100 процентов рекомендателей. Этого никогда не произойдет – как бы вы ни были хороши в своем деле, – но если вы будете идти к цели с этой мыслью, то, вероятнее всего, повысите процент клиентов, которые станут вас рекомендовать.

Почему я делюсь этим маркетинговым подходом? С целью указать на пробелы большинства компаний в их варианте клиентского пути. Чтобы думать как маркетер, нужно так же уверенно понимать маркетинг, как и продажи, и уметь устранять эти пробелы до, во время и после продаж.

В главе 11 мы еще раз обратимся к принципу песочных часов и поговорим о том, как создать и внедрить концепцию песочных часов продаж в маркетинговую стратегию вашей компании.

Оглавление книги