Книга: Продажи по телефону и Skype от А до Я

Манипуляции при общении по телефону

Манипуляции при общении по телефону

Социальные программы.

1. Принцип взаимного обмена: «Дать, чтобы взять».

То есть вы действуете по принципу: «Я вам дам это, а взамен получу вот это».

Например, так: «Я сделаю вам скидку, а вы вместо одной тонны покупаете несколько тонн товара».

2. Принцип последовательности: «Начни с малого, чтобы взять многое». то есть вы формулируете свое предложение следующим образом: «Попробуйте немножко, например, возьмите маленькую партию товара, а если вам понравится, возьмете большую».

Или пример из консалтинга: «Сделайте аудит одного отдела, а если вы увидите результат, который вам понравится, то можете заказать аудит всей организации».

3. Принцип социального доказательства: «У всех есть, и у вас должно быть».

Например, у всех есть телефон, и у вас он должен быть.

4. Принцип авторитета.

Примером могут служить знаменитости, рекламирующие различный товар, или, например, родители.

Если они советуют вам что-то сделать, то вы зачастую прислушиваетесь к их мнению и делаете то, что они говорят. то есть вы принимаете в расчет мнение человека, который для вас имеет какой-то авторитет.

5. Принцип благорасположения. то есть вы располагаете к себе клиента, чтобы он совершил у вас покупку.

6. Принцип дефицита.

Это ограничение по времени и ограничение по количеству.

7. Принцип троекратного «Да!»

то есть ваша задача – задать три вопроса, на которые ваш клиент даст положительный ответ.

Например, вы звоните клиенту, представляетесь. Затем начинаете диалог:

– Приятно познакомиться.

– Да, взаимно.

– Вы сейчас оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно?

– Да, все верно.

– Вы уже занимались такими продажами?

– Да, занимался.

Три ответа «Да!» вы получили. И теперь вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а следовательно продать свое предложение, у вас значительно возрастает.

8. Скрытые приказы.

Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении: «представьте», «скажите», «подумайте». то есть вы заставляете человека что-то сделать.

9. Завязки.

Они подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, такие фразы: «Ведь верно», «Согласитесь», «Очевидно», «Гарантировано».

Связывая эти фразы со своим предложением, вы подталкиваете клиента на положительный ответ.

Например, «Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, ваша продажи возрастут».

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 0.321. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз