Книга: Продажи по телефону и Skype от А до Я
Минусы телефонных продаж
Разделы на этой странице:
- Обрыв связи
- Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар
- Страх к телефонным продажам
- Бросание трубки
- Отсутствие зрительного контакта
- Многошаговость продаж
- Невозможность произвести впечатление внешностью
- Отсутствие возможности видеть и следить за реакцией собеседника
- Вы не можете воздействовать через тело
Минусы телефонных продаж
Как и у любой вещи, действия, момента, у телефонных продаж также имеются свои плюсы и минусы. Для начала давайте рассмотрим слабые стороны данного мероприятия.
Обрыв связи
То есть разговор может оборваться в самом нужном месте.
Это основной минус, который существует в телефонных продажах или продажах по Skype.
Такая ситуация очень неудобна для вас, как для продавца, поскольку во время разговора вы заряжаете покупателя некоторой энергией, настраиваете на нужную волну, а в момент, когда связь обрывается, человек этот настрой теряет и начинает заниматься своими текущими делами, после чего вам нужно снова наводить эмоциональную составляющую.
Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар
Клиент не видит товар и чувствует меньше доверия к вам и вашему продукту.
Так при продажах по телефону клиент зачастую просит встречи, чтобы посмотреть на товар своими глазами.
Чтобы этот минус минимизировать, вам нужно обрисовать клиенту такую ситуацию, чтобы он мог представить, что он уже использует данный товар или будет его использовать. рисуйте выгоды, которые он получит, чтобы если не превратить этот минус в плюс, то хотя бы свести его к нулю.
Страх к телефонным продажам
Этот страх делится на две категории.
Во-первых, вам могут отказать сразу же, причем в грубой форме, проще говоря «послать».
Во-вторых, вы можете не добраться до конечного адресата, а говорить только с секретарем.
С такой ситуацией часто сталкиваются те, кто работает с юридическими лицами.
Бросание трубки
Ваш потенциальный клиент может просто-напросто бросить трубку, самостоятельно оборвав разговор. Если вы с этим столкнетесь, не огорчайтесь. Скорее всего, покупателю не нужен ваш товар или у него нет возможности приобрести его именно сейчас. А значит, вы не будете зря тратить свое время на человека, который у вас все равно ничего не купит.
Отсутствие зрительного контакта
Вы можете воздействовать только голосом и эмоциями. Вы не можете прибегнуть к главному – визуализации.
Чтобы минимизировать отрицательную составляющую, используйте к этому еще и электронную почту.
Если будете воздействовать сразу через три канала, вероятность продаж возрастает.
Многошаговость продаж
Что это значит?
Это значит, что вам дополнительно нужна либо электронная почта, либо встреча.
Если вы будете использовать электронную почту, то эффективность намного возрастет, чем если вы будете просто прозванивать людей.
Все потому, что есть люди визуалы, а есть аудиалы. И людям визуалам намного проще воспринимать информацию, видя ее наглядно, тогда как аудиалы быстрее ориентируются в информации, произнесенной вслух, нежели написанной или напечатанной на листе.
Невозможность произвести впечатление внешностью
Общаясь по телефону, вы не можете произвести впечатление внешностью.
Конечно же, это касается конкретно телефонных переговоров, а не общения по Skype.
Внешность играет немаловажную роль при любом общении.
И в телефонных переговорах вам порой тяжело общаться и налаживать контакты с человеком, не видя его вживую.
Отсутствие возможности видеть и следить за реакцией собеседника
Вы не видите реакцию человека.
А конкретно, общаясь по телефону, вы не видите мимику, взгляд, жесты, одним словом, внешнюю реакцию вашего собеседника в процессе вашего разговора.
Вы не можете воздействовать через тело
• То есть вы не можете взять своего собеседника за локоть и сказать: «Послушай меня, друг, пожалуйста…».
• Вы не можете вручить ему товар в руки: «На, держи, посмотри, какой он классный!»
• Вы не можете отвести человека в сторону от шумной и многолюдной компании людей, как вы могли бы сделать, если бы находились рядом со своим собеседником: «Пойдем, отойдем, поговорим, есть интересная штука…»
• Вы не можете контролировать его местонахождение.
• Вы не можете пожать ему руку.
- Введение
- С чего начинаются продажи Какие бывают цены
- Чем привлечь клиента сегодня
- Различия в продажах
- Минусы телефонных продаж
- Плюсы телефонных продаж
- Виды клиентов
- «PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype
- Какие условия при продаже по телефону должны совпасть, чтобы покупка состоялась
- Подготовка к звонкам
- Восемь принципов телефонных продаж
- Автоответчик
- Звонок по поводу оплаты
- Как перестать бояться звонков и избавиться от страха к ответу «Нет!»
- Как правильно составить план звонков
- Финансовый план
- Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
- Как рассчитать стоимость вашей работы при обзвоне клиентов
- Правила продаж по телефону и Skype
- Как получить список потенциальных клиентов
- Работа с возражениями
- Аватар клиента. Из чего он состоит
- Почему клиент вам возражает
- Квадрат возражений
- Самые распространенные примеры возражений
- Семь типов возражений по Деревицкому
- Манипуляции при общении по телефону
- Девять способов обработки возражений
- Шесть шагов к составлению книги возражений
- Пять основных типов телефонных продаж
- Коучинг и консалтинг
- Продажи по шагам
- Техника активного слушания
- Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку
- Скрипты
- Теплый входящий звонок, или «входяшка»
- Маленький секрет – максимальный результат
- Вопросы автору
- Заключение
- Содержание книги
- Популярные страницы
- Продажи по телефону и Skype от А до Я
- Правила продаж по телефону и Skype
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Что такое продажа?
- Продажи в процессе
- Помогает или мешает продажам ваша домашняя страница?
- 4.4.3.3. План-фактный анализ продаж
- Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров
- Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модул...
- 1.18. Запись телефонных звонков
- 1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ