Книга: Управление отделом продаж

Адекватность вознаграждения

Адекватность вознаграждения

Адекватность вознаграждения отражает представления продавцов о том, насколько желателен рост вознаграждения за счет улучшения результатов. Один из вопросов в отношении адекватности вознаграждения, который всегда волнует руководителей отделов продаж: существуют ли среди продавцов единые представления о конкретных типах вознаграждения? Можно ли говорить, что некоторые из них ценятся выше, чем другие?

Исторически многие руководители полагают, что самыми ценными и мотивирующими являются денежные вознаграждения. Они считают, что признание заслуг и другие нематериальные награды ценятся меньше и стимулируют к более активной коммерческой работе только при определенных обстоятельствах. Исследований на этот предмет было проведено очень мало – недостаточно для того, чтобы выяснить, действительно ли продавцы предпочитают дополнительные выплаты всем другим видам поощрений. Таким образом, упомянутое выше допущение в значительной степени основано на мнении руководителей отделов продаж, а не на фактических данных, полученных от их подчиненных.

Есть свидетельства, из которых можно сделать вывод, что другие вознаграждения не менее важны, чем финансовые компенсации. Вице-президент по производству в одной крупной техасской компании выразился так: «Вы можете забросать сотрудников деньгами, давать им премии, предоставлять дополнительные возможности обучения, и все это очень важные составляющие того, что может предложить руководитель. Но похвала на первом месте. Одобрительно похлопайте сотрудника по плечу – это само по себе очень важно. Недавние исследования показывают, что все больше компаний считают нематериальные награды не менее существенными, чем финансовые. Как сформулировал один руководитель отдела продаж: “Хороший менеджмент равняется повышению результатов и улучшению мотивации. Использование денежных выплат как стимула на самом деле уже не столь популярно. Компании включают в свои программы другие формы поощрения, такие как дебетовые / подарочные карты и поездки на отдых{123}”».

Согласно еще более радикальной точке зрения на финансовое вознаграждение, привязка выплат к результатам продаж со временем может отрицательно сказываться на мотивации сотрудников{124}. Согласно этому мнению, когда доход зависит от результатов работы, сотрудники менее заинтересованы в том, что они делают, и больше сосредоточены на том, чтобы получить вознаграждение. Внутренняя мотивация съедается внешними мотиваторами, такими как комиссионные выплаты и премии, и творческий подход персонала к работе, так же как ее качество, от этого могут только пострадать.

Можно ли в свете этих противоречивых доводов и результатов исследований говорить, что традиционное мнение о стремлении сотрудников прежде всего к денежным компенсациям среди всех прочих форм вознаграждения ошибочно? Или же продавцы заинтересованы в большем разнообразии вариантов вознаграждения и рабочих альтернатив, чем предлагается персоналу других подразделений? Несколько исследований, проведенных среди торгового персонала в секторе B2B, в целом подтверждают общепринятое мнение. Согласно их выводам, в среднем продавцы больше ценят получение денежных выплат по сравнению с любыми другими формами вознаграждения, включая внутренние, такие как чувство успеха или возможности личного роста. Позднее было проведено исследование вне сферы продаж, которое подтверждает важность финансовых стимулов в качестве основного варианта вознаграждения, хотя признание среди коллег было также названо значимым мотиватором{125}. В неофициальных опросах подтверждается, что среди всех доступных способов мотивации продавцов оплата труда остается на первом месте. В целом руководители отделов продаж предпочитают денежные формы вознаграждения, но иногда целесообразно предлагать и другие стимулы. Высокопоставленный руководитель в подразделении продаж компании Vita Health Products выразил точку зрения многих своих коллег: Я выбрал бы деньги (как лучший стимул). Люди не всегда могут отправиться в поездки. Кроме того, деньги дают возможность выбора{126}.

Пожалуй, в вопросе вознаграждения торгового персонала не может быть единого мнения о том, что наиболее предпочтительно для продавцов и наиболее эффективно для их мотивации. Его важность для таких специалистов будут зависеть от их удовлетворенности тем вознаграждением, которое они получают. В свою очередь, на нее влияют личностные факторы, компенсационная политика и принципы руководства, принятые в компании.

Оглавление книги