Книга: Управление отделом продаж

О чем эта глава

О чем эта глава

Продавцы работают в условиях очень динамичной и связанной со стрессами внешней по отношению к компании среды. Как мы уже видели в шестой главе, есть много факторов, влияющих на способность продавца достигать результата. Среди них одним из самых существенных является мотивация. Очень важно, чтобы руководители отделов продаж понимали процесс мотивации и использовали его в каждом отдельном случае с целью максимально повысить потенциал того или иного сотрудника.

Прочитав эту главу, вы получите представление:

• о процессе мотивации;

• о влиянии личностных характеристик на мотивацию продавца;

• о том, каким образом прохождение конкретного этапа в карьере влияет на уровень мотивации;

• о воздействии факторов среды на мотивацию;

• о влиянии на мотивацию внутренних факторов компании.

К сожалению, многим компаниям не удается разработать системы или программы, которые соответствуют вызовам рынка и запросам персонала. Соответственно, сотрудники либо недостаточно мотивированы, либо вынуждены тратить слишком много времени и усилий на ненужные функции и задачи. В любом случае эффективность продаж падает.

Ввиду сложной природы мотивации и ее важной роли для руководства отделом продаж этой теме посвящена вся данная глава, а также глава 11 о компенсациях. В этой главе мы поговорим о том, что известно о мотивации как о психологическом процессе и как мотивация к выполнению той или иной работы зависит от организационных и личностных параметров и факторов среды. В главе 11 будут проанализированы планы компенсаций и программы стимулирования, которые используют руководители отделов продаж для того, чтобы стимулировать и направлять сотрудников.

Оглавление книги