Книга: Управление отделом продаж

Мини-Кейс: Land Escape Vacation Club

Мини-Кейс: Land Escape Vacation Club

Land Escape Vacation Club продает право проживания в курортных апартаментах категории таймшер на разных направлениях. Например, владелец приобретает долю в размере четырех недель в год в комплексе Land Escape в Хилтон-Хеде, Южная Каролина. Потенциальным покупателям предлагают также выходные с бесплатным проживанием на курорте Land Escape, если они во время своего пребывания там посещают коммерческую презентацию.

Продажи по объектам в Ла-Холье, Калифорния, в последние два года нестабильны, и вице-президент Land Escape попросил руководителя отдела продаж Денис Лондон оценить данные трех ее сотрудников, чтобы выработать план по улучшению показателей.

Каталине за 30, она замужем, у нее двое маленьких детей. Когда-то она была ведущей метеовыпуска на телевидении (Каталина называет себя метеорологом), но была уволена, и ей пришлось искать другие способы заработка. Она думала, что придет в продажи ненадолго, до тех пор, пока не появится новая возможность устроиться на телевидение, но в Land Escape Каталина работает уже около трех лет. Пытаясь извлечь наибольшую выгоду из неблагоприятной ситуации, она начала работать с большим рвением, но со временем ее энтузиазм и активность поубавились, когда стало понятно, что в продажах она, скорее всего, останется надолго. Когда они с мужем решили отдать детей в очень дорогую частную школу, то в семье начались финансовые проблемы. Планировать бюджет стало довольно трудно, и Каталине уже приходят мысли, будто за что бы она ни взялась, у нее ничего не получается.

Она немного не уверена в себе и ранима, но добросовестна и хорошо работает в команде. Каталина любит людей и старается построить с клиентами долгосрочные отношения. Ее философия такова: «Если потенциальные клиенты не хотят покупать прямо сейчас, я не давлю на них. Я буду поддерживать с ними связь, и в конце концов они придут ко мне и купят». Денис не очень заботит то, каким образом Каталина осуществляет продажи, она позволяет ей работать без руководства, потому что, откровенно говоря, не знает, что порекомендовать ей улучшить в своей работе.

Заку 25, два года назад он окончил университет. Зак работает в Land Escape примерно восемь месяцев. Он перфекционист и склонен к соперничеству. До прихода в Land Escape у него не было опыта в продажах. Зак немного безрассуден и не боится менять или даже нарушать правила. Не нужно добавлять, что он ни капли не застенчив. Некоторые считают его дружелюбным, и им нравится его стиль, но у других он вызывает отторжение, они считают Зака типичным ловким дельцом.

Его цель – заработать побольше денег как можно быстрее. Потом Зак будет решать, оставаться ли ему в продажах и дальше. Сейчас он хочет просто быть молодым и радоваться жизни. Он любимец Денис, которая из-за его стремительных успехов считает Зака будущей звездой. В связи с этим она четко им руководит и дает указания.

Джон – ветеран группы, ему 53 года. Он в Land Escape уже 12 лет, с момента ее основания. До этого он в течение 10 лет тоже работал в продажах. Джон хорошо выполняет свои профессиональные обязанности. Он говорит: «Я полностью освоил искусство продажи таймшеров и плыву по течению. Я точно знаю, сколько усилий требуется для получения контракта, так зачем мне делать больше?»

Сейчас Джона больше интересует его хобби – коллекционирование предметов искусства, и у него нет желания продвинуться на позицию руководителя отдела продаж или получить назначение в другой регион. Джону не совсем нравится, что начальница – женщина, у которой меньше опыта, чем у него, и он уже заявлял, что не нуждается в ее контроле. Он достаточно успешен, поэтому Денис согласна с его постановкой вопроса и просто позволяет ему работать без особого контроля с ее стороны.

Денис понимает, что ей нужно вносить изменения в работу, но какие? Она осознает, что принятая схема оплаты труда, которая на 70 % состоит комиссионных и на 30 % – из оклада, достаточно щедрая, и она иногда устраивает соревнования по объему продаж, стремясь повысить планку в менее активные месяцы. Ей лучше скорее что-нибудь придумать, пока вице-президент не отправил ее в бессрочный отпуск.

1. На каком этапе карьеры находится, по-вашему, каждый из сотрудников?

2. Если бы вы были руководителем отдела продаж, как бы вы мотивировали каждого из работников? Поясните свои рекомендации.

3. К каким мерам вы могли бы прибегнуть, чтобы мотивировать их как команду?

Оглавление книги