Книга: Управление отделом продаж

Вопросы

Вопросы

1. К персоналу, поддерживающему продажи, относятся специалисты по обслуживанию клиентов, координаторы по работе с клиентами, ассистенты отдела продаж и остальные сотрудники, от чьей работы зависит успешность продаж. В этой главе рассматривался вопрос о мотивации сбытового персонала. Как можно применить рассмотренные концепции в отношении сотрудников, занимающихся поддержки продаж? Что может сделать компания, чтобы их мотивировать?

2. Что за ерунда – разные компенсационные пакеты и разные программы стимулирования сотрудников в зависимости от стажа работы в компании? – возмущается руководитель отдела продаж. – Здесь ко всем равное отношение. Мы не предлагаем индивидуальных компенсационных пакетов. Какие проблемы, связанные с мотивированием сотрудников исходя из этапов их карьеры, вы можете назвать?

3. Как мотивировать сотрудников, когда финансовые способы неэффективны? Что может сделать руководитель, чтобы мотивировать успешного продавца?

4. Большинство специалистов по сбыту не любят вводить данные в систему CRM. Они считают, что могли бы потратить это время с большей пользой, например, посвятив его контактам с клиентами. На основе таблицы 7.3 проследите путь рассуждений продавцов, когда они оценивают дополнительные трудозатраты по внесению информации в компьютерные базы. То же самое проделайте в отношении функции посещения клиентов.

5. Как бы вы ответили специалисту по сбыту, который говорит вам: «Вы просите меня больше времени уделять посещению новых покупателей, но я не вижу в этом смысла. Большая часть моих заказов поступает от имеющейся клиентуры».

Оглавление книги