Книга: Управление отделом продаж

Задача для руководителя: что ты сделал для меня за последнее время?

Задача для руководителя: что ты сделал для меня за последнее время?

Терри Энн Мастерс, вице-президент по сбыту в Sales for Startech Corporation, бьется над серьезной проблемой, связанной с ее опытным и до недавнего времени очень успешным сотрудником Джейсоном Бенджамином. Startech – французская высокотехнологичная производственная компания со штаб-квартирой в Париже и предприятиями во Франции и Китае. Джейсон, к чьей территории относится Кремниевая долина в Калифорнии, был одним из лучших продавцов в течение 11 из 15 лет своей работы в компании. Сначала Терри Энн думала, что ему просто не везет и Джейсон сможет исправить ситуацию. Но теперь, когда вот уже четыре года Бенджамин не выполняет целевые показатели и на него поступает все больше жалоб от клиентов, Терри Энн понимает: здесь что-то не так.

Это особенно критично для Startech ввиду того, что Джейсон ведет несколько крупнейших клиентов. Он прошел большой путь в компании и был назначен на последнюю территорию семь лет назад. В первые три года работы с клиентами, расположенными на ней, Джейсон получал большие заказы. Руководство и сотрудники фирм-покупателей даже звонили Терри Энн, чтобы похвалить его. В итоге Джейсон часто превышал квоты и зарабатывал приличные бонусы.

Однако в последние несколько лет объем новых заказов от клиентов Джейсона очень невелик. В то же время Терри Энн известно, что эти компании растут и отдают заказы конкурентам. Дело не в том, что Джейсон потерял покупателей, они все равно сотрудничают со Startech. Тем не менее Терри Энн в курсе, что есть дополнительный объем заказов, которые компания по какой-то причине не получает.

Еще больше ее беспокоит количество жалоб на Джейсона. Претензий к этому продавцу явно не больше, чем к другим, но по сравнению с тем, что было раньше, их много. Кроме того, Джейсон, судя по всему, плохо мотивирован. Терри Энн может приехать в его офис в пятницу и обнаружить, что он уже ушел с работы до понедельника. Прежний Джейсон был одним из самых усердных продавцов в компании. Кроме того, законодательство ЕС и Франции ограничивает свободу Терри Энн в решении вопросов производительности.

Проблема достигла критического уровня. Руководство активно работает над повышением производительности. У Терри Энн, кроме того, есть несколько молодых сотрудников, которые стремятся получить более крупных, сложных клиентов с большим потенциалом продаж.

1. Вы – Терри Энн. Как бы вы поступили с Джейсоном Бенджамином?

2. Как бы вы решили вопрос с молодыми сотрудниками, заинтересованными в новых возможностях внутри компании?

3. Изложите свои соображения, почему результаты Джейсона ухудшились после стольких лет работы в компании?

Оглавление книги