Книга: Управление отделом продаж

Глава 7 Работа продавца: мотивация торгового персонала

Почему необходимо уделять внимание процессу продаж

Для достижения высоких показателей важно следить за мотивацией каждого специалиста по сбыту, поэтому руководители отделов продаж тратят массу времени, пытаясь понять психологические особенности мотивации. Не существует такой должности, как типичная позиция в отделе продаж, но материалы Chally Assessment, подготовленные на основе ответов более чем 130 000 продавцов, действительно могут помочь руководителям получить некий мотивационный срез и далее работать с персоналом, опираясь на него. Ниже приводятся подсказки для руководителей – шесть характеристик того, что предпочитают и любят продавцы.

1. Предпочитают новые, нестандартные ситуации и, кроме того:

• ценят необычные, разнообразные и уникальные решения, особенно если их можно назвать прорывными;

• обычно терпимы к неудачам;

• приветствуют задачи поиска или разработки новых подходов;

• методом проб и ошибок тестируют новое решение или метод, при необходимости вносят корректировки, с энтузиазмом берутся за дело, когда сталкиваются с новой и интересной идеей;

• видят новые потенциальные возможности, а не перспективы убытков.

• Совет руководству: поощряйте поиск новых задач, чтобы специалисты по сбыту не чувствовали, что погрязли в рутине. Можно поддерживать интерес таких сотрудников, позволяя им пробовать что-то новое, даже если это рискованно или может обернуться неудачей.

2. Рассматривают встречи с людьми как благоприятные возможности:

• предпочитают задавать вопросы, вместо того чтобы сидеть над книгами;

• любят окружать себя людьми, которые в чем-то разбираются лучше, так как от них можно узнать что-то новое;

• ценят возможности научиться чему-то от людей, имеющих иное мнение или иную точку зрения;

• ищут разговорчивых собеседников.

• Совет руководству: оставляйте продавцам возможности поддерживать контакты с новыми людьми – такое общение не всегда переходит в деловое сотрудничество, но бывает полезно для поддержания интереса к работе.

3. Предпочитают прямое участие во всех процессах и, кроме того:

• ищут решения, эффективные для всех заинтересованных сторон;

• выступают за совещания, в которых могут участвовать все сотрудники.

• Совет руководству: подключайте специалистов по сбыту к участию в бизнесе и давайте им возможность высказываться. Решения, спускаемые сверху без учета информации, исходящей от сотрудников, не будут выполняться и могут ухудшить настроения в коллективе.

4. Гордятся знаниями, приобретенными для работы.

• Совет руководству: предоставляйте возможности для расширения компетенций. Работники оценят обучение, тренинги и возможности для профессионального развития.

5. Предпочитают избегать конфронтации или сводить ее к минимуму:

• сглаживают конфликты, а не занимают позицию той или иной стороны;

• скорее будут держать свое мнение при себе, чем рискнут оттолкнуть от себя тех, кто принимает решения.

• Совет руководству: не заставляйте специалистов по сбыту принимать какой-то один подход, найдите компромисс, обеспечивающий удовлетворительный для всех результат. Так вы сможете добиться лучшего выполнения своих требований.

6. Любят делиться своими знаниями и опытом:

• радуются успехам тех, кому пригодилась их помощь;

• испытывают чувство удовлетворения, поддерживая и приободряя других;

• ищут возможности помочь своими знаниями и опытом;

• гордятся тем, что на них ориентируются и берут с них пример;

• любят выступать в качестве наставников и личных тренеров для тех, кому нужны советы и указания.

• Совет руководству: создавайте ситуации, в которых продавцы будут видеть, как их знания и опыт помогли клиентам.

Оглавление книги