Книга: Управление отделом продаж
Этапы карьеры и мотивация продавца
Этапы карьеры и мотивация продавца
Анализируя влияние личностных факторов на мотивацию, можно сделать вывод, что ожидания продавцов и желаемые вознаграждения могут меняться в зависимости от прохождения тех или иных этапов карьеры. По мере того как сотрудник становится старше и набирается опыта, меняются его характеристики: обычно уровень навыков и уверенность в себе повышаются, и, вероятно, желаемый уровень вознаграждения, которое получает продавец, тоже становится иным, равно как и удовлетворенность ими. Очевидно, что все эти факторы влияют на ожидания и воспринимаемый адекватный уровень вознаграждения.
ЛИДЕРСТВО: как вести за собой альфа-команду
Если в команде собрались молодые перспективные сотрудники, руководителю, возможно, придется искать подход к группе напористых талантливых людей, для которых тот, кто лидирует лишь в силу своей должности, авторитетом не является. Работа с такой командой может стать для него серьезным вызовом, поскольку подчиненные будут постоянно задавать вопросы и ждать от руководителя доказательств, что его подход правилен. В данной ситуации легко оказаться в позиции обороняющегося, и здесь возможны два варианта: либо пресекать вмешательства с риском лишиться перспективных сотрудников, которые могут уйти к конкурентам, либо выслушивать их и быть готовым привести свои аргументы, рискуя поставить себя в невыгодное положение.
Руководителям альфа-команды можно дать следующие советы.
1. Ищите возможности для настоящего диалога один на один с вашими сотрудниками. Альфы охотнее станут слушать вас, если знают, что их тоже слушают.
2. Помните, что самое главное – служить интересам компании и ее сотрудников. Не заставляйте клиентов расплачиваться за неоправданные попытки упростить себе жизнь. Ищите возможности повысить эффективность, чтобы высвободить время для решения более ценных задач.
3. Сами будьте альфа-игроком. Талантливые сотрудники, склонные доминировать, гордятся своим рвением и изобретательностью. Старайтесь и со своей стороны демонстрировать не меньший энтузиазм, ищите сферы, где можно ставить для себя более высокие цели, ведь вы ожидаете этого от своих работников.
- Почему необходимо уделять внимание процессу продаж
- О чем эта глава
- Психологические особенности мотивации
- Основные составляющие модели
- Ожидания – ощущение взаимосвязи между приложением усилий и результатом
- Желание (важность) вознаграждения – взаимосвязь между результатом и вознаграждением
- Обоснованность желания вознаграждения
- Адекватность вознаграждения
- Можно ли с помощью мотивационной модели прогнозировать степень отдачи и результаты продавца?
- Влияние личностных характеристик на мотивацию
- Удовлетворенность
- Демографические характеристики
- Опыт работы
- Психологические черты
- Локус контроля
- Следствия для руководства
- Этапы карьеры и мотивация продавца
- Этапы карьеры
- Проблема эффекта плато
- Влияние условий среды на мотивацию
- Влияние организационных переменных на мотивацию
- Резюме
- Ключевые термины
- Вопросы
- Задача для руководителя: что ты сделал для меня за последнее время?
- Ролевая игра: Maven Software
- Мини-Кейс: Land Escape Vacation Club
- Рекомендуемая литература
- Глава 7 Работа продавца: мотивация торгового персонала
- 1.8. СТАДИИ И ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММ
- 1.1. Схема и основные этапы разработки новой продукции
- Этапы аутсорсинга в цикле прицельного маркетинга
- Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
- Этапы «вербовки» потенциального клиента
- Этапы проектирования базы данных
- Мотивация и контроль сотрудников, работающих с клиентами
- Этапы сценарного планирования
- 7.2. Этапы разработки
- Поднять свой уровень как продавца, начать использовать новые приемы и «фишки»
- Личная эффективность продавца