Книга: Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч
Оглавление книги
- Предисловие
- Как работать с книгой?
- Узнать что-то новое
- Разработать скрипты для отдела продаж
- Поднять свой уровень как продавца, начать использовать новые приемы и «фишки»
- Введение Восемнадцать аргументов в пользу скриптов продаж и пять возражений
- Часть I Скрипты и структура отдела продаж
- Часть II Эволюция скриптов продаж
- Оформление скриптов продаж
- Автоматизация скриптов продаж
- Разработка скриптов продаж
- Внедрение скриптов и стандартов продаж
- Контроль соблюдения скриптов продаж. Нормативы для премирования и депремирования колл-менеджеров
- Разработка чек-листов
- Развитие скриптов продаж
- Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модулям
- Скрипт «Обработка входящего звонка от потенциального клиента»
- Ошибки обработки входящего звонка
- Как отслеживать навыки обработки входящего звонка
- Речевые модули для скрипта
- Приемы и речевые модули для обработки входящего звонка
- Скрипт «Сбор информации о потенциале клиента по методу маркетингового исследования»
- Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже инструмента
- Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже кровельных материалов
- Скрипт «Выход на лицо, принимающее решение. Работа с секретарем»
- Речевые модули для объяснения секретарю причины и цели звонка
- Речевые модули для работы с отказом секретаря переключить на ЛПР
- «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
- «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
- «Не интересно»
- «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
- «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
- Универсальные приемы
- Скрипт «Первый телефонный контакт с лицом, принимающим решение»
- Речевые модули и приемы для продажи в ходе личной встречи с клиентом
- Алгоритм «Установление контакта в ходе личной встречи»
- Речевые модули для сбора информации о потребностях и ситуации клиента
- Разработка речевых модулей для аргументации и представления выгод сотрудничества
- Метод «Карта аргументов»
- Метод «БОДРИ-аргументация»
- Метод «Сравнительный анализ с конкурентами»
- Приемы для получения обратной связи после презентации
- Речевые модули для работы с возражениями
- Скрипт «Повторная продажа по телефону»
- Скрипт «Опрос об удовлетворенности клиента после сделки»
- Часть IV Разработка Книги стандартов для менеджеров отдела продаж
- Стандарт работы менеджеров отдела продаж
- 1. Общие положения
- 2. Требования к менеджерам отдела продаж
- 3. Планирование работы и отчетность менеджеров отдела продаж
- 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
- 5. Контроль и ответственность
- Приложение I Инструкция «Осуществление звонка потенциальному клиенту»
- Общие положения
- Выход на лицо, принимающее решение
- Первый контакт по телефону
- Выяснение ЛПР и установление контакта с ним
- Фиксация внимания собеседника
- Сбор информации о потенциальном клиенте
- Резюме
- Дальнейшие контакты по телефону c клиентом категории A или B
- Схема ввода информации о клиенте в базу данных
- Приложение II Инструкция «Проведение личной встречи с потенциальным клиентом»
- Приложение III Инструкция «Прием входящего звонка»
- Общие положения
- Прием входящего звонка
- Особые ситуации при приеме телефонного звонка
- Рекомендации по приему телефонного звонка
- Список серьезных ошибок
- Приложение IV Карта аргументов
- Приложение V Ответы на возражения
- Вместо заключения Разработать скрипт или заказать тренинг по продажам?
- Бонус за отзыв
- Об авторе
- Литература
- Сноски из книги
- Содержание книги
- Популярные страницы
Оглавление статьи/книги
- Предисловие
- Введение Восемнадцать аргументов в пользу скриптов продаж и пять возражений
- Часть I Скрипты и структура отдела продаж
- Часть II Эволюция скриптов продаж
- Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модулям
- Часть IV Разработка Книги стандартов для менеджеров отдела продаж
- Вместо заключения Разработать скрипт или заказать тренинг по продажам?
- Бонус за отзыв
- Об авторе
- Литература
- Сноски из книги
- Содержание книги
- Популярные страницы
Похожие страницы
- Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модул...
- Речевые модули для завершения продажи
- Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже кровельных материалов
- Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже инструмента
- Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч
- Часть IV Разработка Книги стандартов для менеджеров отдела продаж
- 3. Планирование работы и отчетность менеджеров отдела продаж
- Часть II Эволюция скриптов продаж
- Совместимость клиентов и серверов различных версий
- Пример 12-8. Частота встречаемости отдельных слов
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Что такое продажа?