Книга: Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Ситуация и потенциал

Ситуация и потенциал

Менеджер задает вопросы, чтобы определить перспективность сотрудничества с данным клиентом:

• «[Имя], скажите, пожалуйста, что вы обычно тиражируете?»

• «[Имя], где вы размещаете заказы на изготовление полиграфической рекламной продукции?»

• «Какие заказы вы планируете разместить в ближайшее время?»

• «Какой тираж вы обычно заказываете?»

• «Как часто у вас возникает потребность в изготовлении такого тиража?»

• «Какой у вас парк техники?»

• «Какое сырье вы используете и в каком количестве?»

• «Как много вам сейчас нужно?»

• «Какой производитель и вариант комплектации вас интересуют?»

• «Требуется ли доставка? Куда надлежит доставить заказ?»

• «Понадобится ли разгрузка (сборка, настройка и т. д.)?»

• «В чем еще, кроме […], вы нуждаетесь?»

• «А крепеж вам нужен?»

• «Клей вы уже приобрели?»

• «Часто вместе с […] покупают […]. Вам это нужно?»

Весьма важны вопросы, направленные на расширение заказа. Благодаря им удается увеличить размер чека, а кроме того, продавец демонстрирует, что он эксперт в обсуждаемом вопросе, и тем самым выделяет себя из общей массы конкурентов, которые дали «голую» цену и не продумали детали. К тому же при обсуждении комплексного решения проще дать клиенту отпор, если тому не понравится цена, – мол, мы исполняем заказ «под ключ».

Оглавление книги