Книга: Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Речевые модули для получения рекомендаций и завершения контакта

Речевые модули для получения рекомендаций и завершения контакта

Прием «Если бы он был здесь». Этот манипулятивный прием работает очень хорошо – большое количество клиентов после его применения соглашаются позвонить знакомым. Обратите внимание, что своим звонком ваш нынешний собеседник «разогревает» вашего следующего клиента – общаться с ним будет куда проще, чем в случае, если бы некто просто дал вам номер телефона, а вы сослались бы на этого человека в начале разговора. «Если он мне позвонил, значит, продавец ему не чужой человек, а дело действительно важное» – так будут думать большинство клиентов, которым вас посоветовали. Конечно же, нужно учитывать еще и статус того, кто вас рекомендует: чем он выше, тем охотнее пойдет вам навстречу новый клиент.

Пример использования приема «Если бы он был здесь»: «[Имя], в начале встречи я говорил, что после рассказа о нашем предложении спрошу у вас, кого из ваших знакомых и коллег оно способно заинтересовать. Есть ли такие люди? (Клиент что-то отвечает.) Если бы этот ваш знакомый был сейчас здесь, вы бы нас познакомили, не так ли? Тогда не могли бы вы позвонить ему, чтобы порекомендовать меня и предупредить его, что скоро я ему позвоню?»

В конце разговора менеджер переходит к завершению контакта и подведению итогов. Для этого он перечисляет основные договоренности и действия каждой из сторон после завершения общения, например: «Итак, я вышлю вам форму договора и позвоню вашему юристу по вопросу согласования».

Прием «Подтверждение правильности выбора». Очень важно после выполнения всех формальностей (подписания договора, окончательного обсуждения условий и т. д.) дать собеседнику знать, что он сделал правильный выбор. Дело в том, что доверие клиента к словам менеджера по продажам после того, как все точки оказываются расставлены, возрастает в несколько раз. Почему так происходит? Клиент понимает, что, когда продавец работает, его обязанность – расхваливать товар, убеждать, навязывать. А вот после того, как он получит согласие клиента, он может расслабиться и начать вести себя искренне – говорить правду. Если в это время менеджер еще раз подтвердит правильность сделанного клиентом выбора, тот почувствует благодарность и удовлетворение («Видимо, меня не обманули. Я выбрал действительно хорошее оборудование. Я молодец!»), и это окажет благотворное влияние на формирование личного контакта и партнерских отношений в будущем.

В самом конце менеджер обязательно должен попрощаться.

Оглавление книги