Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Оглавление книги

• Предисловие
• Вступление
• I. Проблема
• 1. Не настаивайте на своей позиции
• Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
• Споры по поводу позиций неэффективны
• Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
• Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
• Согласие со всеми – еще не выход
• Всегда есть альтернатива
• II. Метод
• 2. Отделяйте людей от проблемы
• Участники переговоров – в первую очередь люди
• Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
• Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
• Восприятие
• Эмоции
• Общение
• Положительная роль предупредительных мер
• 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
• Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
• Как выявить интересы сторон?
• Влияние на мои интересы
• Воздействие на групповые интересы
• Говорите об интересах
• 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
• Диагноз
• Преждевременное суждение
• Поиск единственного ответа
• Предположение о фиксированном характере проблемы
• «Решение их проблем – это их проблема»
• Рецепт
• Отделение изобретательства от оценки
• До мозгового штурма
• Во время мозгового штурма
• После мозгового штурма
• Увеличивайте число приемлемых вариантов
• Ищите взаимную выгоду
• Облегчите другой стороне принятие решения
• 5. Настаивайте на использовании объективных критериев
• Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
• Пример использования объективных критериев
• Формирование объективных критериев
• Переговоры с использованием объективных критериев
• «Это политика компании»
• III. Да, но…
• 6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС
• Самозащита
• Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
• Когда другая сторона явно сильнее
• 7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?
• Переговорное джиу-джитсу
• Используйте процедуру одностороннего посредничества
• Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»
• 8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?
• Как договориться о правилах игры?
• Некоторые наиболее распространенные грязные приемы
• Умышленный обман
• Психологическая война
• Позиционное давление
• Не будьте жертвой
• IV. Заключение
• Три основных аспекта
• Вы это всегда знали
• Учитесь на практике
• Выигрывайте
• V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да»
• О справедливости и «принципиальных» переговорах
• Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
• Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
• Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»
• Об отношениях с людьми
• Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»
• Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
• Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»
• О тактике
• Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
• Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»
• Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
• О силе
• Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»
• Об авторах
• Благодарности
• Сноски из книги
• Содержание книги
• Популярные страницы