Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»

Насколько сомнительным ни казался бы вам противник, если у вас нет привлекательной наилучшей альтернативы, вопрос подобным образом ставиться не может. Вы должны решить не то, стоит ли вступать в переговоры, а то, как это сделать.

Переговоры с террористами? Да, и это тоже. В действительности то, что вы пытаетесь повлиять на их решение, а они – на ваше, уже является переговорами, даже если вы и не разговариваете друг с другом. Вопрос заключается в том, следует ли это делать на расстоянии с помощью действий и слов (например, «Мы никогда не вступаем в переговоры с террористами!») либо нужно перейти к более непосредственным переговорам. В целом чем эффективнее общение, тем выше ваши шансы повлиять на решимость террористов. Если речь идет о вопросах безопасности, имеет смысл вступить в диалог с террористами, удерживающими заложников или угрожающими иными насильственными действиями. Если у вас есть определенные козыри, то скорее вы сможете повлиять на них, чем они на вас. (То же самое можно сказать и об общении с «переговорными террористами», использующими против вас грязные уловки.)

Переговоры еще не означают готовности идти на уступки. Уступки шантажистам, согласие на выкуп порой очень дорого обходятся. Уплата выкупа похитителям подталкивает к похищению других. С помощью переговоров иногда удается убедить террористов (а возможно, и будущих террористов) в том, что они не получат выкупа. Иногда удается выяснить законные интересы сторон и подготовить такое соглашение, в котором никому из участников не приходится уступать.

С помощью алжирских посредников Соединенные Штаты и Иран в январе 1981 года сумели прийти к соглашению об освобождении американских заложников, удерживаемых в здании посольства в Тегеране больше года. Основа соглашения была такова: ни одна из сторон не получит больше, чем следует. Заложники должны быть освобождены, Иран должен уплатить свои долги. Когда эти условия будут выполнены, иранские средства, находящиеся в Соединенных Штатах, должны быть возвращены в Иран. Соединенные Штаты признают правительство Ирана и более не вмешиваются во внутренние дела этой страны. И так далее. Было очень трудно, практически невозможно достичь подобного соглашения без переговоров. И, несмотря на вопиющую незаконность захвата американского посольства, обе стороны от переговоров, состоявшихся осенью 1980 года, только выиграли.

Иногда говорят, что официальные лица не должны идти на переговоры с политическими террористами, поскольку это придает официальный статус и стимулирует их незаконные действия. Да, действительно, встречи высших чиновников правительства с террористами значительно повышают статус преступников, и это оказывает негативное влияние на международную обстановку. Но контакты на профессиональном уровне – совершенно другое дело. Специалисты по переговорам, работающие в городской полиции, отлично знают, что непосредственные, личные переговоры с преступниками, удерживающими заложников, очень часто приводят к положительным результатам: заложников удается освободить, а преступники сдаются в руки правосудия.

В 1988 году террористы захватили самолет кувейтских авиалиний. Длительные переговоры с преступниками не принесли никаких результатов, правительство Кувейта в самом начале переговоров решительно заявило, что не намерено выпускать из тюрем шиитов, обвиняемых в совершении терактов. Это была принципиальная позиция, от которой правительство не собиралось отступать. Однако власти Кипра и Алжира вели переговоры с террористами относительно разрешения на посадку самолета, его дозаправку, связи с журналистами, а также доставки пищи на борт самолета. За каждое выполненное условие террористы отпускали нескольких заложников. В то же время люди, ведущие переговоры, взывали к религиозным чувствам террористов, к исламским идеалам милосердия. Пророк Мохаммед запрещал брать заложников. И в конце концов все заложники были освобождены. Террористам позволили покинуть Алжир, но неспособность добиться заявленных целей, несомненно, сыграла свою роль в будущей деятельности этих людей.

Переговоры с людьми, подобными Гитлеру? Все зависит от альтернативы. Некоторые ваши интересы заслуживают того, чтобы за них бороться и даже умирать. Многие из нас понимают, что борьба за избавление мира от фашизма, противостояние территориальной агрессии и победа над геноцидом относятся именно к этой категории. Если на карту поставлены жизненные интересы и их отстаивание обходится очень дорого, вы должны быть готовы к серьезной борьбе, а порой даже к безнадежной.

С другой стороны, война – это грязный бизнес, хотя его часто неоправданно романтизируют. Если вы можете реализовать свои материальные интересы ненасильственными средствами, то должны самым серьезным образом рассмотреть эту возможность. Немногие войны оказываются настолько односторонними, как освобождение Кувейта силами Организации Объединенных Наций. Но даже в ходе такой войны разумные переговоры с Ираком могли бы предотвратить поджог нефтяных скважин Кувейта, огромный ущерб, нанесенный экологии Персидского залива, и чудовищные страдания мирного населения.

Вы должны понимать, что война вовсе не гарантирует получение более эффективных результатов, чем те, что могут быть достигнуты другими средствами. Премьер Советского Союза Иосиф Сталин для мира был столь же неприемлем, как и Гитлер. Он захватил ряд территорий, он повинен в геноциде, он внедрял в своем государстве идеологию, которая на практике была аналогична идеологии национал-социализма. Однако в эпоху водородной бомбы сражение с Советским Союзом, подобное войне, которую вели с Гитлером союзники, стало невозможным. Никакие принципы не могли оправдать взаимное уничтожение. Вместо этого Запад занял выжидательную позицию, стал настойчиво противостоять Советскому Союзу в моральном плане, и в конце концов этот колосс рухнул сам по себе.

Даже если речь идет о ком-то вроде Гитлера или Сталина, мы должны идти на переговоры, если эти переговоры позволят достичь результата, удовлетворяющего наши интересы даже лучше, чем наилучшая альтернатива. Когда же разражается война, она очень часто оказывается очередным шагом в процессе переговоров. Жестокость и насилие призваны изменить наилучшую альтернативу другой стороны или ее восприятие и тем самым склонить противника к миру на выгодных для агрессора условиях. В таких случаях важность переговоров еще более возрастает. Мы не должны пренебрегать возможностью донести до противника свое предложение таким образом, чтобы оно стало привлекательным для другой стороны.

Переговоры с людьми, действующими вразрез с вашими религиозными убеждениями? Да, такие переговоры необходимы. Хотя изменить религиозные убеждения человека в процессе переговоров невозможно, повлиять на действия, основывающиеся на этих убеждениях, вполне вероятно. Это и произошло в случае с захваченным самолетом кувейтских авиалиний. Ключевой аспект, на который в ходе переговоров постоянно обращалось внимание, заключался в том, что от террористов не требовали идти вразрез с их убеждениями. Чаще всего успех достигается с помощью решения, которое разумно соответствует принципам обеих сторон.

Многие ситуации лишь выглядят «религиозными» конфликтами. Конфликты между католиками и протестантами в Северной Ирландии или между христианами и мусульманами в Ливане вовсе не связаны с религией. В обоих случаях религия служит лишь пограничной линией, отделяющей одну группу от другой. Эта граница еще более усугубляется, поскольку она разделяет людей там, где они живут или работают. Такое разделение определяет круг друзей, родственников и избирательные предпочтения. Переговоры между враждующими группировками очень желательны, поскольку они значительно повышают шансы на достижение прагматичного соглашения, служащего взаимным интересам.

Когда имеет смысл отказаться от переговоров? В этом вопросе все зависит от привлекательности вашей наилучшей альтернативы и оценки вероятности того, что переговоры могут привести к более выгодным результатам. Только опираясь на подобный анализ, вы можете решить, стоит ли вести переговоры и какие усилия для этого следует приложить. Если ваша наилучшая альтернатива выглядит достаточно привлекательно, а переговоры явно зашли в тупик, нет никакого смысла попусту тратить время и силы. С другой стороны, если наилучшая альтернатива довольно сомнительна, имеет смысл потратить время и приложить некоторые усилия даже в том случае, если переговоры кажутся абсолютно бесперспективными. Возможно, достигнутый результат все же окажется лучше, чем то, на что можно рассчитывать, прекратив переговоры.

Для проведения подобного анализа вы должны очень четко представлять свою наилучшую альтернативу и альтернативу другой стороны. Не следует совершать ошибки, свойственной банку, ведущему переговоры с обанкротившейся энергетической компанией. Юридически банк может получить данную компанию в собственность. Однако судья заявил, что стороны должны прийти к соглашению. Банк предложил приобрести 51 процент акций и снизить проценты по займу, но компания, владельцем которой являлось руководство, заупрямилась. Банк тратил массу времени на то, чтобы пробудить у компании интерес к переговорам. Естественно, что фирма отказывалась. Энергетическая компания в качестве наилучшей для себя альтернативы рассматривала возможность роста цен на топливо. Если бы такое случилось, она смогла бы погасить заем и сохранить за собой все свои акции. Банк же не смог здраво оценить ни собственную наилучшую альтернативу, ни альтернативу энергетической компании. Банк должен был вести переговоры только с судьей, чтобы дать ему понять всю несправедливость и неразумность сложившейся ситуации. Однако банк считал, что переговоры возможны только с энергетической компанией.

Правительства часто совершают подобную ошибку, предполагая, что их наилучшая альтернатива более привлекательна, чем на самом деле. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда правительство считает, что в данной ситуации ни «политические», ни «экономические» шаги не принесут никаких результатов, но всегда сохраняется возможность «военных мер». Однако подобный выход далеко не всегда оказывается приемлемым. Вспомните ситуации с захватами заложников. Военное разрешение ситуации никоим образом не гарантирует сохранение жизни людей. Рейды, подобные совершенному израильским спецназом в Уганду для освобождения заложников, захваченных в Энтеббе (аэропорт в этом городе проектировался и строился израильскими специалистами), являются исключением. Кроме того, сложность подобной тактики с каждым разом возрастает, поскольку террористы учатся на собственных ошибках. Словом, все зависит от ситуации. Может ли поставленная цель быть достигнута исключительно собственными силами или представители другой стороны тоже должны принимать решение? В последнем случае вы должны определить, можете ли вы повлиять на это решение, каким оно должно быть в ваших интересах и каким образом (если вообще каким-то) военная сила может повлиять на это решение?

Не думайте, что ваша наилучшая альтернатива более эффективна, чем переговоры. Все тщательно взвесьте. А затем принимайте решение о продолжении переговоров или об их прекращении.

Оглавление книги