Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

Возможно, нам уже удалось убедить вас в том, что наши идеи имеют смысл. Однако, скорее всего, вас беспокоит, удастся ли вам правильно ими воспользоваться, чтобы повысить эффективность проводимых переговоров и не подвергать себя лишнему риску. Что же можно сделать в подобном случае?

Начните с малого. Экспериментируйте во время малозначимых переговоров, где ставки невысоки, где у вас есть хорошая альтернатива, где применимы очевидные объективные стандарты, где противник воспримет ваш подход адекватно и доброжелательно. Начните с того, в чем вы уверены, а затем начните постепенно использовать одну новую идею за другой. Обретя опыт и уверенность в себе, постепенно повышайте ставки, применяя новые приемы в более значительных и сложных переговорах. Вам вовсе не обязательно использовать всё и сразу.

Делайте инвестиции. Некоторые люди всю жизнь играют в теннис, но не добиваются ни малейших успехов. Они не хотят по-новому взглянуть на привычное занятие и попытаться осуществить какие-то перемены. Хорошие игроки понимают, что, для того чтобы добиться совершенства, необходимы новые подходы. Какое-то время их результаты будут прежними, а то и ухудшатся, но затем им удастся совершить серьезный рывок. Новые приемы обладают долгосрочным потенциалом. То же самое можно сказать и об искусстве ведения переговоров.

Оценивайте собственное поведение. Обязательно выделяйте время для анализа проведенных переговоров. Что сработало? Что оказалось бесполезным? Что можно было сделать иначе? Ведите специальный журнал или дневник, посвященный проведенным переговорам. Постоянно его анализируйте.

Не забывайте о подготовке! Как мы с вами уже говорили, искусство ведения переговоров не требует определенного качества, которое может быть применено в любых обстоятельствах и для любой цели. Для того чтобы добиться успеха, вам придется провести серьезную подготовительную работу, которая позволит наилучшим образом использовать все имеющиеся ресурсы. Другими словами, вам необходима подготовка. Подготовка не связана с риском. Она просто требует времени. Чем лучше вы подготовитесь, тем легче вам будет использовать предложенные нами идеи и оценить их по достоинству.

Заранее спланируйте то, как можно построить и поддерживать хорошие рабочие отношения с другой стороной. Составьте список собственных интересов и интересов противника. Затем составьте список вариантов, которые могли бы максимально удовлетворить все перечисленные интересы. Ищите внешние стандарты или критерии, которые могли бы убедить разумного противника в правильности ваших предложений. Продумайте аргументы, заслуживающие внимания противника. Соберите всю необходимую информацию. Рассмотрите те критерии и стандарты, которые выглядели бы убедительными в глазах противника и его руководства. Если другой стороне будет трудно объяснить согласованные условия своему руководству, соглашение на таких условиях маловероятно. Подумайте и о том, какие обязательства вы могли бы принять на себя и каких ожидали бы от другой стороны. Набросайте черновик рамочного соглашения.

В некоторых случаях можно даже провести ролевую игру, разыграв предстоящие переговоры. Пригласите друга, попросите его исполнить роль вашего противника или вашу собственную, а на себя возьмите другую.

Очень полезно услышать собственные аргументы со стороны и оценить их максимально беспристрастно. Полезно бывает и посоветоваться с друзьями, более опытными коллегами или профессиональными консультантами по вопросам переговоров.

Ведение переговоров во многом напоминает спорт. У некоторых есть врожденный дар к этому. Подобно хорошим спортсменам, они добиваются успеха с помощью подготовки, практики и тренировок. Но и те, у кого нет природного дара, могут многое получить от подготовки и практики. Обратная связь помогает повысить мастерство и добиться успеха. Кем бы вы ни были, учиться нужно всегда. Ваш труд не пропадет даром. Все зависит только от вас.

Оглавление книги