Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Пример использования объективных критериев

Пример использования объективных критериев

Предположим, вы заключили контракт на строительство вашего дома по фиксированной цене. В контракте говорится о необходимости постройки усиленного бетонного фундамента, но не конкретизируются его размеры. Подрядчик предлагает глубину полметра. Вы считаете, что дома подобного типа должны строиться на фундаменте не менее чем в полтора метра.

А теперь предположим, что подрядчик заявляет: «Я уже пошел вам навстречу относительно стальных балок для крыши. Теперь вы должны согласиться со мной по вопросу глубины фундамента». Ни один домовладелец в здравом уме на такое не согласится. Вместо того чтобы вести бессмысленную торговлю, вам следует настоять на решении вопроса с использованием объективных стандартов безопасности. «Что ж, может быть, я и ошибаюсь. Возможно, полуметра будет достаточно. Я просто хочу, чтобы фундамент моего дома был достаточно глубок и мог выдержать вес всего здания. А нет ли правительственных стандартов для подобных почв? Каковы фундаменты у других зданий в этом районе? Какова сейсмическая опасность этой области? Не могли бы мы изучить стандарты, прежде чем решать вопрос фундамента?»

Заключить хороший контракт ничуть не проще, чем заложить хороший фундамент. Если объективные критерии способны разрешить конфликт между домовладельцем и подрядчиком, то почему бы не использовать их на переговорах по деловым сделкам, юридическим вопросам, а также на международных переговорах? Почему бы не настоять на том, чтобы оговариваемая цена, к примеру, основывалась на определенных стандартах – на рыночной ценности, стоимости замены и конкурентных ценах, а не просто на требованиях продавца?

Короче говоря, вы должны стремиться к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Сосредоточьтесь на сути проблемы, а не на характерах сторон. Будьте открыты здравому смыслу и глухи к угрозам.

Принципиальные переговоры позволяют достичь разумного соглашения эффективно и по-дружески. Чем активнее вы будете использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью вам удастся добиться разумного и справедливого решения. Чем настойчивее вы и другая сторона будете ссылаться на прецеденты и общественный опыт, тем выше ваши шансы на успех. Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики. Если договор аренды включает в себя стандартные условия, если контракт по продажам в данной формулировке широко используется в конкретной отрасли промышленности, риск того, что кто-то из участников почувствует себя несправедливо обделенным и впоследствии попытается пересмотреть условия соглашения, значительно снижается.

Постоянная борьба за доминирование угрожает отношениям между участниками. Принципиальные переговоры помогают эти отношения сохранить. Людям гораздо проще общаться, когда они используют объективные стандарты решения проблемы, а не пытаются принудить друг друга к уступкам.

Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится брать на себя каждой из сторон. При отстаивании позиций участники переговоров большую часть времени тратят на защиту своей позиции и на нападение на позицию другой стороны. При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно, поскольку участники обсуждают возможные стандарты и решения.

Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров. В таких случаях отстаивание собственной позиции – нелегкая задача.

Оно требует заключения определенных союзов и коалиций. Чем больше сторон согласно с данной позицией, тем сложнее будет впоследствии ее изменить. Точно так же если каждый участник переговоров обязан согласовывать свою позицию с вышестоящим руководством, задача изменения позиции серьезно осложняется и требует значительного времени.

Все вышесказанное прекрасно иллюстрирует эпизод, произошедший во время конференции по морскому законодательству. Индия, представлявшая блок стран третьего мира, предложила, чтобы компании, занимающиеся добычей полезных ископаемых на морском дне, платили по 60 миллионов долларов с каждого месторождения. Соединенные Штаты отвергли это предложение и в свою очередь предложили вовсе отказаться от первоначального взноса. Обе стороны настаивали на своем. Переговоры превратились в борьбу самолюбий.

Затем кто-то обнаружил, что Массачусетский технологический институт разработал экономическую модель добычи полезных ископаемых на дне моря. Эта модель, которую участники переговоров постепенно приняли за объективную, давала способ оценки воздействия суммы взноса на экономику отрасли. Когда индийский представитель захотел узнать о том, какой эффект будет иметь его предложение, ему показали, что запрошенная Индией сумма непомерно велика. Должно было пройти не менее пяти лет, пока разработки могли принести хоть какую-то прибыль. Естественно, что для добывающих компаний это было неприемлемо. Подобные выкладки произвели впечатление на участников переговоров, и представитель Индии заявил, что он пересмотрит свою позицию. С другой стороны, модель Массачусетского технологического института дала полезную информацию и американским представителям, поскольку до этого они располагали лишь теми сведениями, какими снабдили их добывающие компании. Экономическая модель ясно доказывала, что первоначальный взнос разумного размера вполне экономически приемлем. В результате позицию изменили и представители Соединенных Штатов.

Никто не отступил, никто не проявил слабости – все руководствовались исключительно здравым смыслом. После продолжительных переговоров стороны сумели достичь разумного соглашения, которое удовлетворило интересы всех участников.

Модель Массачусетского технологического института повысила шансы на достижение соглашения и снизила напряженность переговоров. Она помогла выработать разумное решение, которое оказалось привлекательным и для добывающих компаний, и для человечества в целом. Существование объективной модели, способной продемонстрировать последствия любого предложения, помогло убедить стороны в том, что соглашение, достигнутое в процессе переговоров, было справедливым. Это укрепило отношения между участниками и увеличило срок действия достигнутого соглашения.

Оглавление книги