Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»

Мы уже дали вам массу советов относительно того, как подготовить разумные, взаимовыгодные варианты решения и как преодолеть различные проблемы, связанные с человеческим фактором. Вопрос заключается в том, как достичь окончательного соглашения. Нам не кажется, что для этого существует какой-то определенный способ, но некоторые общие принципы можно сформулировать.

Думайте об окончательном соглашении с самого начала. Еще до начала переговоров вы должны представлять себе, как может выглядеть успешное соглашение. Это поможет вам лучше справиться с проблемами, возникающими в процессе, и найти эффективные способы их решения. Представьте, каким должно быть выгодное для вас решение. Какие проблемы придется разрешить в ходе его достижения? А затем отступите к началу процесса. Подумайте о том, как другая сторона может разумно объяснить своему руководству заключение именно такого соглашения. («Мы войдем в десятку лучших». «Мы заплатили меньше, чем двое из троих участников».) Подумайте о том, что вы сами скажете своему руководству. А затем подумайте о том, какое соглашение позволит всем участникам выглядеть достойно. И наконец, подумайте о том, как можно будет убедить другую сторону принять предложенное соглашение, вместо того чтобы продолжать переговоры.

Не забывайте обо всем вышесказанном в ходе переговоров. Корректируйте свое представление по мере получения новой информации. Сосредоточьтесь на собственной цели, и тогда проводимые вами переговоры будут продуктивными и успешными.

Составьте черновик рамочного соглашения. В ходе переговоров, которые должны завершиться принятием письменного документа, всегда имеет смысл набросать черновик возможного соглашения. Такая работа является частью подготовки. Под «рамочным соглашением» мы понимаем документ, в котором оставлено место для условий, являющихся темой переговоров. Стандартный контракт купли-продажи, имеющийся у любого риелтора, является идеальным примером детального рамочного соглашения. В некоторых случаях можно ограничиться простым списком заголовков. Работая над рамочным соглашением, вы гарантируете себя от досадных промахов и ошибок. Черновик позволит вам не упустить важные моменты, о которых можно забыть в нервной атмосфере переговоров. Подобное соглашение может стать отправной точкой, повесткой дня переговоров. Черновик даст вам возможность эффективно использовать собственное время.

Даже если вы не подготовите черновик рамочного соглашения к началу переговоров, это всегда можно сделать в процессе обсуждения. Готовый черновик помогает удерживать дискуссию в заданных рамках, выявляет важные проблемы, которые могли остаться в тени, и дает ощущение прогресса. Работайте над своим черновиком, вносите в него изменения. Черновик позволит вам в дальнейшем избежать малейшего непонимания. Если вы заранее подготовите рамочное соглашение, то впоследствии вам останется только заполнить оставленные пробелы, достигнув соглашения по определенным условиям. Если же вам не удастся достичь полного согласия, то вы всегда можете изменить и дополнить составленный вами черновик.

Двигайтесь к соглашению медленно и постепенно. По мере продвижения переговоров и определения стандартов и критериев, применимых к каждому вопросу, вы должны искать взаимовыгодное решение, которое отражало бы достигнутое согласие и удовлетворяло интересам обеих сторон в максимально возможной степени. Если вы никак не можете достичь согласия по конкретному вопросу, постарайтесь хотя бы сузить диапазон вариантов, подлежащих рассмотрению, а затем переходите к следующему вопросу. Возможно, оптимальный вариант появится позднее. («Ну хорошо. Значит, мы с вами договорились о зарплате где-то между двадцатью восемью и тридцатью тысячами. С какого числа вы хотели бы приступить к работе?»)

Для проведения мозгового штурма вам необходимо точно знать, что все обязательства являются предварительными. Это позволит вам почувствовать прогресс в ходе переговоров и в то же время не беспокоиться о том, что сказанное вами в ходе мозгового штурма будет воспринято другой стороной как окончательные обязательства. Предварительные соглашения вполне разумны. Как правило, без веских причин они не корректируются. Но вы не должны принимать на себя окончательных обязательств, пока не почувствуете, что проблема решена раз и навсегда. В заголовке рамочного соглашения можно крупно написать: «Предварительный вариант – никаких обязательств».

Процесс достижения соглашения редко бывает линейным. Будьте готовы к тому, что к одной и той же проблеме вам придется возвращаться несколько раз, а окончательное соглашение будет иметь мало общего с заготовленным заранее черновиком. Сложные проблемы могут обсуждаться в самом начале, а могут быть оставлены на конец. Все зависит от позиций участников. В ходе переговоров мы не советуем вам прибегать к требованиям и давлению. Вместо этого предлагайте варианты и спрашивайте мнение другой стороны. («Что вы думаете о таком варианте решения? Я не уверен, что мое руководство согласится со всеми пунктами, но его можно рассматривать как пробный шар. Вам это не кажется разумным? Если нет, то что следовало бы изменить?»)

Будьте настойчивы в отстаивании собственных интересов, но в то же время не закрыты для перспективных вариантов решения. Для того чтобы воплотить в жизнь этот принцип, вы должны отделить свои интересы от способов их реализации. Если предложение встречено прохладно, не защищайте его. Вместо этого еще раз объясните свои глубинные интересы. Спросите, не видит ли другая сторона лучшего способа удовлетворения этих интересов, не ущемляя при этом собственные. Если конфликт кажется неразрешимым, выясните причину, по которой интересы противника имеют более высокий приоритет, чем ваши.

Если другая сторона не может привести убедительных доводов против вашего предложения, прибегните к анализу. Если же вас удалось убедить, измените свою позицию, руководствуясь исключительно логикой. («Да, это мне кажется разумным. Единственный способ оценить данный фактор…») Если вы хорошо подготовились, то сможете заранее предвидеть большинство аргументов, используемых другой стороной, и сразу же представить себе, как эти аргументы повлияют на окончательный результат.

Помните, что ваша цель – избежать бессмысленных и бесполезных споров. Если несогласие преодолеть не удается, прибегайте к запасному варианту соглашения – соглашению по тем вопросам, по которым вы не согласны друг с другом. Убедитесь в том, что четко представляете себе интересы и аргументы противника. Выявляйте расходящиеся предположения и находите способы их проверить. Как всегда, оценивайте разногласия с помощью внешних стандартов или творческих вариантов решения. Старайтесь согласовать противоречащие друг другу стандарты с адекватными ситуации критериями оценки. Будьте настойчивы и упорны.

Делайте предложения. В определенный момент прояснение интересов, изобретение вариантов решения и анализ стандартов перестают приносить результаты. Как только вопрос или группа вопросов покажутся вам проясненными до конца, вы должны быть готовы к тому, чтобы сделать предложение. Предложение, сделанное в начале переговоров, может быть ограничено определенными условиями. («Я согласен выплатить аванс до 30 июня, если его сумма не превысит пятьдесят тысяч долларов».) Позднее подобные частичные предложения могут быть собраны в более объемное соглашение.

Предложение не должно быть сюрпризом для другой стороны. Оно должно естественным образом вытекать из имевшего место обсуждения. Предложение не должно быть категоричным – «соглашайтесь или уходите», но в то же время и не слишком открытым. Необходимо, чтобы предложение было взаимовыгодным и учитывало результаты предварительных договоренностей. Многие переговоры успешно заканчиваются, когда поступает полное и разумное предложение.

Вы должны тщательно обдумать то, как и когда вы сможете сделать предложение другой стороне. Если переговоры ведутся публично или в больших группах, можно поискать более удобный случай для обсуждения окончательных обязательств.

Большинство соглашений заключаются во время встреч руководителей делегаций один на один, хотя формальное подписание документов может происходить и в публичной форме. Если соглашение кажется разумным, но некоторые вопросы никак не могут быть решены, необходимо найти справедливую, объективную процедуру, которая помогла бы прийти к согласию. Согласие с усредненными цифрами приводит к усредненным результатам. Однако усреднение цифр на основании законных и убедительных независимых стандартов – это единственный путь к справедливым и взаимовыгодным результатам. Преодолеть устойчивые разногласия можно и другим способом. Одна или обе стороны могут пригласить независимого эксперта, который, побеседовав с представителями обеих сторон, причем не один раз, мог бы предложить окончательные рекомендации по достижению соглашения.

В конце переговоров проявляйте щедрость. Чувствуя, что соглашение уже близко, уступите противнику в том, что важно для него и не идет вразрез с духом и логикой вашего предложения. Дайте понять, что это заключительный жест доброй воли. Не следует пробуждать в противнике ложных ожиданий дополнительных уступок. Последнее щедрое предложение порой устраняет все еще сохранившиеся сомнения и приводит к заключению сделки.

Вам необходимо, чтобы другая сторона завершила переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Такие чувства будут способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат переговоры в будущем.

Оглавление книги