Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Умышленный обман

Умышленный обман

Наиболее распространенной формой грязных уловок является ложное истолкование фактов или намерений или создание ложного представления о собственных полномочиях.

Фальшивые факты. Древнейшая форма переговорных уловок – это заведомо ложные заявления: «Эта машина прошла всего пять тысяч миль. Она принадлежала пожилой даме из Пасадены, которая никогда не ездила быстрее чем тридцать пять миль в час». Опасность принятия на веру подобных ложных утверждений очень высока. Что же можно сделать? Отделите человека от проблемы. Пока у вас не появится веских оснований доверять кому-либо, не доверяйте никому. Это не означает, что вы должны называть своего противника лжецом. Попробуйте просто перевести переговоры в иное русло, не связанное с вопросами доверия. Не позволяйте противникам расценить ваши сомнения как нападку лично на них. Ни один продавец не отдаст вам часы или машину просто в обмен на заявление о том, что у вас есть деньги в банке. Точно так же, как продавец проверяет вашу платежеспособность («так как сейчас развелось столько обманщиков, что никому нельзя доверять»), вы можете сделать то же самое в отношении заявлений другой стороны. Практика проверки фактических заявлений снижает вероятность обмана.

Двусмысленные полномочия. Противники могут позволить вам поверить в то, что они, подобно вам, уполномочены на определенные действия, тогда как в действительности это может быть совсем не так. После того как они энергично надавили на вас и вы вместе выработали то, что вам кажется твердым соглашением, они заявляют, что должны получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет им «во второй раз откусить от яблока».

Подобная ситуация весьма неприятна. Если только у вас есть полномочия на уступки, только вы их и сделаете.

Не предполагайте, что ваш противник наделен всей полнотой полномочий только потому, что он ведет с вами переговоры. Страховой инспектор, адвокат или продавец может создать у вас впечатление о том, что он может пойти на уступки в ответ на определенную гибкость с вашей стороны. А позднее вы обнаружите, что решение, принятое вами за окончательное, другой стороной рассматривается как почва для ведения дальнейших переговоров.

Прежде чем приступать к взаимным уступкам, вы должны выяснить полномочия другой стороны. И ваше желание будет абсолютно законным. «Скажите, каким полномочиями вы наделены в рамках наших переговоров?» Если ответ будет двусмысленным или уклончивым, вам имеет смысл побеседовать с человеком, наделенным реальными полномочиями, или дать понять своим противникам, что вы оставляете за собой аналогичное право пересматривать любые пункты соглашения.

Если ваши противники неожиданно заявляют, что достигнутое соглашение, принятое вами за окончательное, они рассматривают как основу для дальнейших переговоров, настаивайте на взаимности. «Хорошо. Мы будем расценивать этот документ как совместный черновик, который никого ни к чему не обязывает. Вы посоветуетесь со своим руководством, а я еще раз все взвешу. Если я захочу внести какие-то изменения, то сообщу вам об этом завтра». Вы можете сказать и так: «Если ваше руководство завтра одобрит этот черновик, я подпишу его. В противном случае каждый из нас будет вправе предложить свои изменения».

Сомнительные намерения. Когда речь заходит о возможном неверном истолковании намерения другой стороны выполнять принятое соглашение, вы вправе включить специальные условия в само соглашение.

Предположим, вы адвокат, представляющий в деле о разводе интересы жены. Ваша клиентка не верит в то, что ее муж будет платить алименты на ребенка, хотя тот и соглашается на это. Время и силы, потраченные на судебное разбирательство, заставляют женщину прекратить напрасные усилия. Что можно предпринять в такой ситуации? Сделать проблему очевидной и использовать право опротестования решения для получения гарантий. Вы можете сказать адвокату, представляющему интересы мужа: «Послушайте, моя клиентка боится, что ваш клиент просто не будет платить алименты. Вместо того чтобы обсуждать ежемесячные выплаты, может быть, имеет смысл поговорить о выделении ее доли в виде дома?» Адвокат мужа может ответить: «Мой клиент заслуживает абсолютного доверия. Давайте заключим письменное соглашение о том, что он будет регулярно платить алименты». На что вы в свою очередь можете возразить: «Речь идет не о доверии. Вы уверены в том, что ваш клиент будет платить?» – «Разумеется!» – «На все сто процентов?» – «Да, я уверен в нем на сто процентов». – «Тогда вы не будете возражать против условного соглашения. Давайте запишем, что, если по какой-то непредвиденной причине, вероятность которой вы оцениваете как нулевую, ваш клиент пропустит два платежа, моя клиентка получает свою долю в виде дома (за вычетом, разумеется, той суммы, которую ваш клиент уже выплатил в виде алиментов) и ваш клиент полностью освобождается от обязанности платить алименты». На подобное предложение адвокату мужа будет трудно возразить.

Неполную искренность нельзя расценивать как обман. Умышленный обман в отношении фактов или намерений серьезно отличается от неполной искренности участников переговоров. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности. На вопрос «Какую максимальную цену вы могли бы заплатить?» лучше всего будет ответить так: «Давайте не будем подвергать друг друга соблазну обмана. Если вы считаете, что соглашение невозможно и что мы попусту тратим время, имеет смысл обратиться к третьей стороне, заслуживающей нашего доверия. Полагаю, так нам удастся найти пути к взаимному согласию». Таким образом, вам не придется раскрывать информацию, которую вы считаете конфиденциальной и не подлежащей раскрытию.

Оглавление книги