Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Увеличивайте число приемлемых вариантов

Увеличивайте число приемлемых вариантов

Участники мозгового штурма, даже имея самые лучшие намерения, действуют исходя из убеждения, что они ищут один, наилучший ответ, то есть, говоря другими словами, пытаются найти иголку в стоге сена и для этого перебирают весь стог, соломинку за соломинкой.

Однако на этом этапе переговоров вы не должны искать единственно верный путь. Вам необходимо создать пространство, на котором можно будет вести переговоры.

Пространство можно организовать только с помощью достаточно большого количества самых разнообразных идей. Эти идеи участники переговоров могут использовать в дальнейшем. Именно среди них вам совместно с другой стороной и предстоит сделать окончательный выбор.

Винодел создает великолепное вино, выбирая для него виноград из множества сортов. Бейсбольная команда, стремясь найти перспективных игроков, рассылает своих агентов в командировки по стране, и эти агенты посещают игры местных лиг и университетских команд. Тот же принцип справедлив и в отношении переговоров. Основой мудрого решения – идет ли речь о виноделии, бейсболе или переговорах – всегда является выбор из достаточно широкого круга возможностей и вариантов.

Если бы вам предложили выбрать кандидата на вручение Нобелевской премии мира за этот год, вы бы наверняка сказали: «Что ж, давайте подумаем». А затем начали составлять список, в который вошло бы не меньше сотни имен из области дипломатии, бизнеса, журналистики, религии, сельского хозяйства, политики, фундаментальной науки, медицины и многих, многих других. Наверняка в этом списке оказались бы довольно экстравагантные кандидатуры. И скорее всего решение, принятое в результате анализа составленного списка, окажется гораздо более мудрым, чем то, что могло бы быть принято сразу же после заданного вопроса.

Сеанс мозгового штурма освобождает людей и дает им возможность мыслить творчески. Освободившись, эти люди должны по-новому взглянуть на свои проблемы и выработать конструктивные решения.

Разрабатывайте варианты решения, стремясь к балансу между конкретностью и обобщениями.

Четыре основных шага по изобретению вариантов решения.

Круговая диаграмма. Задача изобретения вариантов решения использует четыре типа мышления. Во-первых, вы должны думать о конкретной проблеме – фактической ситуации, которая вам не нравится: например, о вонючей, загрязненной реке, протекающей по вашим землям. Второй тип мышления – это описательный анализ: вы диагностируете существующую ситуацию с использованием терминов общего характера. Вы разбиваете проблемы на категории и постепенно выявляете их причины. Воды реки могут содержать различные химические вещества. Они могут быть бедны кислородом. Вы можете подозревать в загрязнении реки различные предприятия, располагающиеся выше по реке. Третий тип мышления, опять же общего характера, определяет то, что следует сделать. Вы поставили диагноз, и вам необходим рецепт, который помог бы справиться с проблемой. Например, можно предложить сократить химические выбросы, уменьшить забор воды или обеспечить приток свежей воды из соседних рек. Четвертый, и последний, тип мышления связан с конкретными и осуществимыми действиями. Кто может завтра же реализовать выработанные вами общие подходы на практике? Например, государственная инспекция по охране окружающей среды может запретить промышленным предприятиям, находящимся выше по течению, сбрасывать неочищенные сточные воды в реку.

Круговая диаграмма, приведенная выше, иллюстрирует четыре типа мышления, о которых мы только что говорили, и показывает последовательность их использования. Если все пойдет правильно, вы сможете с помощью конкретных мер, разработанных подобным образом, решить стоящую перед вами конкретную проблему.

Круговая диаграмма – это простой способ использования одной хорошей идеи для генерации новых. Когда перед вами находится одна полезная идея, вы лично или группа людей, принимающих участие в мозговом штурме, можете отступить и попытаться выявить общий подход к использованию этой действенной идеи. Затем вы можете предложить другие действенные идеи, которые соответствуют тому же общему подходу к реальному миру. Точно так же вы можете отступить еще на один шаг назад и спросить себя: «Если этот теоретический подход оказался полезным, какой диагноз за ним стоит?» Определив диагноз, вы можете и предложить другие подходы к решению проблемы, проанализированной подобным образом, а затем искать действия, воплощающие найденные подходы в жизнь. Один хороший вариант позволяет понять теорию, которая и делает его настолько хорошим. Используя данную теорию, вы можете изобрести огромное множество новых вариантов.

Приведем пример, который иллюстрирует этот процесс. Во время переговоров по проблеме Северной Ирландии возникла идея разработки учебника истории для начальной школы. Причем в этой работе должны были принимать участие и католические, и протестантские учителя. Книга представляла историю Северной Ирландии с разных точек зрения. В ней содержались упражнения, включавшие в себя ролевые игры. Дети могли поставить себя на место участников событий. Для генерации новых идей необходимо анализировать определенные действия, а затем выявить теоретические подходы, лежащие в их основе. Вы могли найти такие общие предложения.

– Две школьные системы должны иметь общее образовательное содержание.

– Католики и протестанты должны вместе работать над небольшими, реальными проектами.

– Маленькие дети должны прийти к пониманию серьезных проблем, пока не стало слишком поздно.

– Историю следует преподавать таким образом, чтобы избежать пристрастного восприятия.

Работая на подобной основе, вы можете изобрести новые действия, служащие той же цели: например, совместный католическо-протестантский кинопроект, в котором история Северной Ирландии вновь представлялась бы с различных точек зрения. Кроме того, можно предложить обмен учителями или совместное обучение школьников начальных классов.

Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Еще один способ выработки различных вариантов решения – это анализ проблемы с точки зрения специалистов в разных областях.

Обдумывая возможные варианты решения проблемы об опеке над ребенком, попробуйте взглянуть на задачу с точки зрения учителя, банкира, психиатра, адвоката по гражданским делам, священника, диетолога, врача, феминистки, футбольного тренера или специалиста в другой области. Если вы обсуждаете деловой контракт, придумайте такие решения, которые предложили бы на вашем месте банкир, изобретатель, профсоюзный лидер, риелтор, биржевой брокер, экономист, налоговый инспектор или социалист.

Вы можете использовать круговую диаграмму совместно с этим методом. Подумайте о том, как каждый специалист диагностировал бы ситуацию, какие подходы мог бы предложить и какие практические решения вытекают из подобных подходов.

Изобретайте различные варианты соглашения. Вы можете увеличить количество возможных вариантов соглашения, рассмотрев и более «слабые» версии, имеющиеся у вас в запасе на случай, если нормальное решение окажется абсолютно недостижимым. Если вы не можете договориться по сути вопроса, может быть, вам удастся достичь согласия в отношении процедуры. Если производитель обуви не может достичь согласия с торговцем относительно того, кто должен платить за доставку некачественного товара, может быть, они смогут договориться о том, чтобы обратиться к независимому арбитру. Точно так же и в том случае, если постоянное соглашение оказывается невозможным, имеет смысл подумать о временном решении. На самый крайний случай, если стороны не могут достичь соглашения первого порядка, всегда можно сформулировать соглашение второго порядка – например, сформулировать все пункты разногласий, поскольку в ходе переговоров точки несогласия могут оказаться неочевидными. Пары выражений, приведенные ниже, показывают вам возможные варианты соглашения между разными силами.

Изменяйте диапазон предлагаемого соглашения. Рассматривайте возможность принятия не только самого сильного решения. Вы должны оценивать весь диапазон возможных соглашений. Вы можете, к примеру, разбить свою проблему на ряд более мелких, а следовательно, и с большей вероятностью поддающихся решению задач. Для того чтобы привлечь хорошего редактора к работе над вашей книгой, вы можете сделать ему следующее предложение: «Попробуйте отредактировать первую главу моей книги за триста долларов, а дальше посмотрим». Соглашение может быть частичным, может включать в себя не все стороны, участвующие в переговорах, касаться только определенных вопросов, применяться лишь к конкретной географической зоне или быть действенным лишь на ограниченный период времени.

Имеет смысл обсуждать и то, как данное соглашение может быть расширено, поскольку подобное обсуждение делает принятое решение более привлекательным. На переговорах между Индией и Пакистаном относительно раздела вод реки Инд согласия удалось достичь тогда, когда в дискуссию вступил Всемирный банк. Сторонам пришлось разрабатывать новые ирригационные проекты, строить новые дамбы и проводить разнообразные инженерные работы, которые пошли на пользу обоим народам. И все это делалось ради того, чтобы получить финансирование со стороны Всемирного банка.

Оглавление книги