Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Формирование объективных критериев

Формирование объективных критериев

Принципиальные переговоры связаны с двумя вопросами: как сформировать объективные критерии и как использовать их в процессе переговоров?

Какой бы метод ведения переговоров вы ни избрали, всегда имеет смысл подготовиться заранее. Это особенно справедливо в отношении принципиальных переговоров. Заранее разработайте ряд альтернативных стандартов и обдумайте, как их можно применить в данном конкретном случае.

Справедливые стандарты. Вы почти наверняка сможете найти несколько объективных критериев, которые могли бы послужить основой для соглашения. Предположим, к примеру, что у вас сломалась машина и вы должны написать заявление о возмещении ущерба в страховую компанию. Обсуждая размеры возмещения со страховщиком, вы можете принять во внимание следующие принципы определения ценности машины:

– первоначальная стоимость машины за вычетом амортизации;

– цена, за которую машину можно было бы продать;

– стандартная цена машины данной марки и данного года выпуска;

– стоимость замены данной машины на аналогичную;

– стоимость возмещения, какую мог бы определить суд.

В других случаях, в зависимости от темы, вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на следующих критериях:

– рыночная стоимость;

– прецедент;

– научная оценка;

– профессиональные стандарты;

– эффективность;

– расходы;

– решение суда;

– моральные стандарты;

– равноправие сторон;

– традиции;

– взаимная выгода и т. д.

Объективный критерий должен быть по меньшей мере независимым от желаний всех участников переговоров. В идеале для того, чтобы достичь разумного соглашения, объективный критерий должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. Во время переговоров по поводу границ вам будет легче установить рубеж по физическому ориентиру, например по реке, а не по линии, находящейся в трех ярдах к востоку от берега.

Объективные критерии должны быть применимы, по крайней мере теоретически, к обеим сторонам. Вы можете провести тест на взаимное применение данного критерия, для того чтобы определить, является ли он справедливым и независимым от желаний обеих сторон. Если риелторская контора, продавая вам дом, предлагает контракт стандартной формы, с вашей стороны будет разумным спросить, используют ли они аналогичный контракт при покупке дома. На международном уровне принцип самоопределения является основным для массы людей, которые считают его своим законным правом, но отрицают то же право для другой стороны. Вспомните хотя бы Ближний Восток, Северную Ирландию или Кипр.

Справедливая процедура. Для того чтобы достичь результата, не зависящего от желаний участников, вы должны использовать либо справедливые стандарты в отношении материальных вопросов, либо справедливую процедуру для разрешения конфликта интересов. Давайте вспомним для примера то, как делят пирог дети. Один разрезает пирог, а другой выбирает себе кусок. И никто из детей не может пожаловаться на то, что пирог был поделен несправедливо.

Такая же простая процедура была использована на конференции по морскому законодательству – а ведь эти переговоры были одними из сложнейших! Переговоры застопорились из-за того, что участники никак не могли прийти к решению относительно расположения разработок ценных ископаемых на дне моря. По условиям чернового соглашения половина разработок передавалась частным компаниям, а вторая половина – фирме «Энтерпрайз», находящейся под контролем Организации Объединенных Наций. Поскольку частные компании из развитых стран обладали технологией и опытом, они могли выбрать наилучшие места разработок. Слаборазвитые страны опасались, что неопытный персонал «Энтерпрайз» заключит невыгодную сделку.

Было принято соломоново решение. Частная компания, собирающаяся добывать полезные ископаемые на дне моря, должна была предложить «Энтерпрайз» на выбор два места разработки. «Энтерпрайз» выбирала одно и передавала компании лицензию на второе месторождение. Поскольку компания не знала, какое место выберет фирма ООН, оба участника подобного «розыгрыша» находились в равных условиях. Простая процедура послужила к взаимной выгоде.

Вариантом подобной процедуры может служить выработка справедливого, по мнению всех участников, решения при условии, что ни один из них не представляет, какая роль ему достанется. Во время переговоров о разводе, к примеру, прежде чем решить, кто из родителей получит опеку над детьми, родители могут условиться о правах посещения. В будущем родитель, не получивший опеки, останется удовлетворен хотя бы справедливыми условиями посещения детей. Говоря о процедурных решениях, давайте обсудим и другие способы преодоления разногласия: жребий, обращение к независимому арбитру и т. п. Жребий является абсолютно справедливым способом раздела чего-либо. Результаты могут показаться неравными, но все участники имели абсолютно равные возможности.

Приглашение постороннего арбитра, который должен сыграть ключевую роль в совместном решении, – это широко применяемая процедура, имеющая бесконечное количество вариантов. Стороны могут согласиться передать конкретный вопрос на рассмотрение специалиста, а затем принять вынесенное им решение. Стороны могут обратиться к посреднику, который поможет им прийти к согласию.

В профессиональном бейсболе существует понятие «последнего наилучшего предложения», которое используется во время переговоров о гонораре игроков. Арбитр делает выбор между последним предложением, сделанным одной стороной, и последним предложением – другой. Теоретически эта процедура должна заставить стороны сделать свои предложения более разумными. В бейсболе и в тех штатах, где подобная практика применяется при решении общественных споров, процедура последнего предложения приносит более разумные результаты, чем любая другая. Впрочем, стороны, не желающие идти на соглашение, порой ставят арбитра перед неприятной обязанностью делать выбор между двумя экстремальными предложениями.

Оглавление книги