Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Самые посещаемые страницы в книге

Страница книги Просмотры
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» 543
Переговорное джиу-джитсу 246
Вступление 154
I. Проблема 135
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?» 134
Предисловие 134
Увеличивайте число приемлемых вариантов 122
Ищите взаимную выгоду 116
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями 116
Эмоции 115
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?» 108
Всегда есть альтернатива 108
Формирование объективных критериев 107
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да» 105
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 105
III. Да, но… 103
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?» 102
1. Не настаивайте на своей позиции 99
Переговоры с использованием объективных критериев 98
Пример использования объективных критериев 97
Споры по поводу позиций неэффективны 96
Умышленный обман 96
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции 94
II. Метод 93
Об авторах 92
IV. Заключение 92
Позиционное давление 91
Как договориться о правилах игры? 88
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 86
Сноски из книги 86
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы 85
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям 85
Преждевременное суждение 83
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?» 82
Во время мозгового штурма 82
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» 82
После мозгового штурма 82
Рецепт 81
О силе 81
6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС 80
Благодарности 80
Психологическая война 80
2. Отделяйте людей от проблемы 80
Положительная роль предупредительных мер 79
Восприятие 79
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?» 78
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений 78
«Решение их проблем – это их проблема» 77
Участники переговоров – в первую очередь люди 77
Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?» 76
5. Настаивайте на использовании объективных критериев 76
Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного 76

Генерация: 0.743. Запросов К БД/Cache: 1 / 0
поделиться
Вверх Вниз