Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Самые посещаемые страницы в книге

Страница книги Просмотры
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» 526
Переговорное джиу-джитсу 177
Вступление 143
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?» 127
I. Проблема 120
Предисловие 119
Увеличивайте число приемлемых вариантов 111
Эмоции 109
Ищите взаимную выгоду 108
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями 107
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?» 101
Всегда есть альтернатива 100
Формирование объективных критериев 99
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?» 95
III. Да, но… 94
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 93
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да» 92
1. Не настаивайте на своей позиции 88
Умышленный обман 87
Пример использования объективных критериев 87
Споры по поводу позиций неэффективны 86
IV. Заключение 82
Переговоры с использованием объективных критериев 81
II. Метод 80
Об авторах 78
Позиционное давление 77
Как договориться о правилах игры? 76
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям 76
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы 74
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?» 74
Сноски из книги 74
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» 74
После мозгового штурма 72
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений 72
Психологическая война 72
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 72
О силе 72
Преждевременное суждение 71
Рецепт 71
Восприятие 71
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции 71
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?» 70
Положительная роль предупредительных мер 70
2. Отделяйте людей от проблемы 70
Во время мозгового штурма 70
Участники переговоров – в первую очередь люди 70
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?» 69
5. Настаивайте на использовании объективных критериев 69
«Решение их проблем – это их проблема» 68
Благодарности 67
Согласие со всеми – еще не выход 67
Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе 67

Генерация: 1.049. Запросов К БД/Cache: 1 / 0
поделиться
Вверх Вниз