Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Самые посещаемые страницы в книге

Страница книги Просмотры
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» 495
Переговорное джиу-джитсу 165
Вступление 135
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?» 123
I. Проблема 114
Предисловие 113
Увеличивайте число приемлемых вариантов 106
Ищите взаимную выгоду 105
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями 102
Эмоции 101
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?» 97
Формирование объективных критериев 97
Всегда есть альтернатива 96
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?» 92
III. Да, но… 88
1. Не настаивайте на своей позиции 87
Умышленный обман 86
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да» 86
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 85
Пример использования объективных критериев 84
Споры по поводу позиций неэффективны 83
IV. Заключение 78
Переговоры с использованием объективных критериев 76
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям 75
II. Метод 75
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы 73
Как договориться о правилах игры? 73
Психологическая война 72
Позиционное давление 71
2. Отделяйте людей от проблемы 70
О силе 70
Об авторах 70
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?» 70
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» 70
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений 70
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 69
Участники переговоров – в первую очередь люди 69
После мозгового штурма 69
Рецепт 69
Восприятие 68
Во время мозгового штурма 68
5. Настаивайте на использовании объективных критериев 68
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции 67
Положительная роль предупредительных мер 67
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?» 67
Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе 66
Сноски из книги 66
«Решение их проблем – это их проблема» 66
До мозгового штурма 65
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?» 64
Согласие со всеми – еще не выход 64
Облегчите другой стороне принятие решения 64

Генерация: 0.715. Запросов К БД/Cache: 1 / 0
поделиться
Вверх Вниз