Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Самые посещаемые страницы в книге

Страница книги Просмотры
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» 440
Переговорное джиу-джитсу 133
Вступление 119
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?» 108
I. Проблема 96
Предисловие 96
Ищите взаимную выгоду 95
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями 95
Формирование объективных критериев 91
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?» 89
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?» 86
III. Да, но… 84
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да» 83
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 83
Увеличивайте число приемлемых вариантов 80
Умышленный обман 79
Пример использования объективных критериев 78
Эмоции 77
IV. Заключение 72
II. Метод 72
Всегда есть альтернатива 71
Переговоры с использованием объективных критериев 69
Споры по поводу позиций неэффективны 68
Как договориться о правилах игры? 68
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» 67
1. Не настаивайте на своей позиции 67
Психологическая война 66
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?» 65
Рецепт 65
После мозгового штурма 64
Об авторах 64
О силе 63
Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного 62
Участники переговоров – в первую очередь люди 62
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?» 62
Во время мозгового штурма 62
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы 62
Положительная роль предупредительных мер 62
Позиционное давление 62
Сноски из книги 61
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям 61
2. Отделяйте людей от проблемы 60
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?» 60
5. Настаивайте на использовании объективных критериев 60
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений 60
«Решение их проблем – это их проблема» 60
Восприятие 60
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 59
Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе 59
Облегчите другой стороне принятие решения 58
До мозгового штурма 58
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции 57

Генерация: 1.280. Запросов К БД/Cache: 1 / 0
поделиться
Вверх Вниз