Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Самые посещаемые страницы в книге

Страница книги Просмотры
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» 573
Переговорное джиу-джитсу 385
Вступление 187
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 176
I. Проблема 164
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?» 159
Предисловие 154
Увеличивайте число приемлемых вариантов 139
Ищите взаимную выгоду 138
Эмоции 133
V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да» 132
Переговоры с использованием объективных критериев 131
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями 129
III. Да, но… 127
II. Метод 125
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?» 121
Всегда есть альтернатива 121
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?» 119
IV. Заключение 118
Формирование объективных критериев 118
Об авторах 118
1. Не настаивайте на своей позиции 114
Позиционное давление 111
Споры по поводу позиций неэффективны 111
Пример использования объективных критериев 110
Сноски из книги 110
Умышленный обман 110
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции 108
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 108
Рецепт 107
Благодарности 103
Как договориться о правилах игры? 102
Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?» 101
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы 101
7. Что если они не захотят играть по вашим правилам? 100
6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС 100
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям 99
Преждевременное суждение 98
О силе 98
Во время мозгового штурма 97
5. Настаивайте на использовании объективных критериев 97
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» 97
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?» 97
2. Отделяйте людей от проблемы 96
После мозгового штурма 95
3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях 95
Психологическая война 94
Участники переговоров – в первую очередь люди 93
«Решение их проблем – это их проблема» 93
Положительная роль предупредительных мер 92
Восприятие 92
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?» 92

Генерация: 0.680. Запросов К БД/Cache: 1 / 0
поделиться
Вверх Вниз