Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Самозащита

Самозащита

Если вы изо всех сил пытаетесь успеть на самолет, значит, у вас есть какая-то чрезвычайно важная цель. В противном случае вы спокойно полетели бы следующим рейсом. Переговоры часто ставят участников в подобную ситуацию. Вы, к примеру, тревожитесь о том, что вам не удастся достичь соглашения по важному деловому вопросу, в который вы вложили много времени и средств. В подобных условиях основная опасность заключается в том, что вы можете чрезмерно пойти навстречу другой стороне, причем слишком быстро. Сладкая песня «Давайте все подпишем и покончим с этим» звучит очень соблазнительно. И в результате вы подписываете соглашение, которое должны были бы отвергнуть.

Цена использования нижней границы. Участники переговоров пытаются защитить себя от подобного исхода, заранее определив для себя наименее выгодный результат – свою «нижнюю границу». Если вы покупаете, нижняя граница – это самая высокая цена, какую вы можете заплатить. Если вы продаете, нижняя граница – это самая низкая цена, за какую вы можете продать. Вы со своей супругой можете запросить за свой дом 200 тысяч долларов и заранее условиться, что не продадите его меньше чем за 160 тысяч.

Если вы установите нижнюю границу, вам будет легче сопротивляться давлению и искушениям момента. В примере с домом покупатель может не иметь возможности заплатить вам больше 144 тысяч долларов. Все участники сделки отлично знают, что сами вы купили этот дом в прошлом году всего за 135 тысяч. В такой ситуации, когда вы имеете возможность заключить сделку, а покупатель нет, риелторы и все заинтересованные стороны могут обрушиться на вас с уговорами. Заранее определенная нижняя граница удержит вас от заключения соглашения, о котором вы впоследствии пожалеете.

Если на вашей стороне сразу несколько участников, совместно принятая нижняя граница не позволит никому дать понять другой стороне, что вы можете согласиться и на меньшее. Нижняя граница ограничивает авторитет адвоката, брокера или другого агента. «Постарайтесь получить наилучшую цену, но я не даю вам разрешения продавать дом меньше чем за 160 тысяч долларов», – можете сказать вы. Если ваша сторона представляет собой слабое объединение журналистских профсоюзов и вы ведете переговоры с ассоциацией издателей, соглашение о нижней границе снижает риск того, что объединение будет расколото с помощью каких-то предложений другой стороны.

Однако защита собственных интересов с помощью определения нижней границы дорого обходится. Такая стратегия ограничивает вашу способность использовать в собственных интересах то, что вы узнали в ходе переговоров. Нижняя граница – это по определению такая позиция, которая не может быть изменена. Вы должны стать глухи, заранее решив, что никакие слова и действия другой стороны не заставят вас повысить или понизить нижнюю границу.

Нижняя граница подавляет и воображение. Она снижает стремление к изобретению новых решений, которые позволили бы согласовать различные интересы взаимовыгодным для всех участников образом. Почти в каждых переговорах имеется несколько переменных. Вместо того чтобы просто продавать свой дом за 160 тысяч долларов, вы можете лучше защитить свои интересы, получив 135 тысяч, но в то же время ограничив право покупателя на перепродажу дома, сохранив за собой право в течение двух лет использовать имеющийся при доме амбар и два акра пастбища. Если вы будете настаивать на нижней границе, то вряд ли сумеете выработать творческое решение, подобное этому. Нижняя граница по своей природе жестка, а порой она бывает и слишком жестка.

Более того, нижняя граница зачастую оказывается слишком высока. Предположим, вы сидите за обеденным столом и обсуждаете с родственниками, за какую цену можно было бы продать дом. Один из родственников предлагает 100 тысяч. Другой заявляет: «Мы должны получить не меньше 140». Третий восклицает: «140 тысяч за такой дом?! Это безумие! Он стоит по меньшей мере 200 тысяч!» Кто из сидящих за столом возразит такому предложению – ведь более высокая цена выгодна для всех? Будучи однажды определенной, нижняя граница редко изменяется. Слишком высокая нижняя граница не позволит вам продать дом даже в том случае, если это нужно было сделать обязательно. В других обстоятельствах нижняя граница может быть слишком низкой.

Вместо того чтобы продавать дом за подобную цену, вам стоило бы просто сдать его в аренду.

Короче говоря, установление нижней границы может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения, но в то же время может помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение, выгодное для всех участников. А случайно установленная цифра никоим образом не определит то, сколько вы должны получить.

Есть ли альтернатива нижней границе? Есть ли способ достижения соглашения, который защитит вас от невыгодной сделки и не позволит отклонить по-настоящему выгодное предложение? Да, такой способ есть!

Вырабатывайте наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению, НАОС. Когда минимальная цена за дом определена, возникает вопрос о том, что придется делать, если к какому-то моменту дом так и не будет продан. Следует ли выходить на рынок в любом случае? Следует ли сдавать дом, ломать его, превращать пастбище в автостоянку, пустить в дом родственников с условием, что они его покрасят, или нужно сделать что-либо еще? И как эта альтернатива соотносится с наилучшим полученным предложением? Какой-нибудь из вариантов вполне может оказаться более привлекательным, чем продажа дома за 160 тысяч долларов. С другой стороны, даже продажа дома за мизерную цену в 124 тысячи может оказаться лучше, чем его полная потеря. Скорее всего, назначенная случайным образом нижняя граница не сможет справедливо отразить интересы семьи.

Вы вступаете в переговоры, пытаясь добиться более приемлемых для вас результатов, чем те, что можно было бы получить без переговоров. И каковы же эти результаты? Какова ваша альтернатива? Какова наилучшая альтернатива обговариваемому соглашению? Именно она и должна стать стандартом оценки любого полученного предложения. Это единственный стандарт, который сможет защитить вас и от заключения невыгодной сделки, и от отклонения вполне приемлемых условий.

Наилучшая альтернатива является не только идеальной мерой оценки. Она еще и достаточно гибка, чтобы позволить экспериментировать с творческими решениями. Вместо того чтобы сразу отклонять любые решения, не удовлетворяющие установленной вами нижней границе, вы можете сравнить полученное предложение с наилучшей альтернативой и подумать, отвечает ли оно вашим интересам.

Опасность необдуманной наилучшей альтернативы. Не обдумав как следует, что вам придется делать в случае неудачи, вы идете на переговоры с закрытыми глазами. Вы можете, к примеру, проявить неоправданный оптимизм и предположить, что у вас есть множество вариантов: другие дома для продажи, другие покупатели на вашу подержанную машину, другие сантехники, другая работа, другие торговцы и т. д. Даже если альтернатива определена, вы можете слишком оптимистично оценивать последствия отсутствия соглашения. Вы даже не представляете себе кошмара судебного разбирательства, затянувшегося развода, забастовки, гонки вооружений или войны.

Самая распространенная ошибка – это психологическое восприятие альтернатив в совокупности. Вы можете сказать себе, что, не достигнув согласия в переговорах по оплате конкретной работы, всегда можете переехать в Калифорнию, уехать на Юг, вернуться в школу, написать книгу, работать на ферме, жить в Париже или заняться чем-либо еще. Совокупность этих альтернатив выглядит гораздо привлекательнее, чем перспектива выполнения определенной работы за определенное жалованье. Трудность заключается в том, что альтернативы никогда не реализуются в совокупности. Если вы не достигнете соглашения, вам придется выбирать что-то одно.

Однако в большинстве случаев основная опасность кроется в слишком сильном стремлении достичь соглашения. Не разработав никаких альтернатив обговариваемому решению, вы будете слишком пессимистично относиться к тому, что произойдет в случае неудачи переговоров.

Как бы ни ценна была наилучшая альтернатива, вы должны иметь еще несколько вариантов в запасе. Вы надеетесь на то, что следующий покупатель сделает вам привлекательное предложение. Вы пытаетесь забыть о том, что придется делать, если соглашение не будет достигнуто. Вы можете сказать себе: «Давайте все обсудим и посмотрим, что из этого получится. Если ничего не выйдет, тогда и подумаем о том, что делать». Но если вы хотите вести переговоры разумно, вам необходим по крайней мере один серьезный ответ на главный вопрос. Согласитесь вы с чем-либо в ходе переговоров или не согласитесь, будет целиком и полностью зависеть от привлекательности в ваших глазах наилучшей альтернативы.

Установите «проволочное ограждение». Хотя наилучшая альтернатива является оптимальной мерой оценки привлекательности полученных предложений, вы можете использовать и еще один способ. Чтобы сразу же понять, что содержание возможного соглашения начинает становиться слишком непривлекательным, полезно сравнить его с идеальным соглашением, которое лучше даже наилучшей альтернативы. Прежде чем принимать предложение, не попадающее на «огражденную территорию», вы должны устроить перерыв и вновь оценить ситуацию. Подобно нижней границе, «проволочное ограждение» может ограничить возможности агента: «Не продавайте дом меньше чем за 158 тысяч, не обсудив этот вопрос со мной». «Проволочное ограждение» оставляет вам некоторую свободу действий. Если после получения удовлетворительного предложения вы захотите обратиться к посреднику, ему будет с чем работать. У вас останется свобода маневра, что всегда хорошо.

Оглавление книги