Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Переговорное джиу-джитсу

Переговорное джиу-джитсу

Если другая сторона заняла твердую позицию, у вас появится соблазн раскритиковать и отвергнуть ее. Если противники критикуют ваше предложение, вы наверняка станете его защищать и забудете обо всем остальном. Если они атакуют вас, вы будете защищаться и контратаковать. Короче говоря, если вас толкнули, вы толкнете обидчика в ответ.

Но если вы так поступите, то скатитесь к отстаиванию собственной позиции. Отвергая позицию другой стороны, вы подталкиваете противников к тому же. Защищая собственное предложение, вы забываете о принципиальных переговорах. А защищая себя, вы вообще превращаете переговоры в чисто личное дело. В результате вы оказываетесь втянутым в порочный круг нападения и защиты, что приведет к пустой трате времени и сил на бессмысленные действия.

Если оттеснение не действует, что же следует предпринять? Как предотвратить возникновение порочного цикла действия и противодействия? Не оттеснять! Когда противник заявил о своей позиции, не отвергайте ее. Когда он атакует вашу идею, не защищайтесь. Когда он атакует вас, не переходите в контратаку. Разорвите порочный круг, отказавшись реагировать. Вместо того чтобы оттеснять противника, присоединитесь к его атаке и обратите ее против проблемы. Вспомните о принципах, используемых в восточной борьбе дзюдо и джиу-джитсу: не обращайте свою силу против противника, вместо этого отступите и постарайтесь использовать его силу в своих интересах. Вместо того чтобы сопротивляться их напору, направьте его на анализ интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения и поиск независимых стандартов и критериев.

Как же «переговорное джиу-джитсу» действует на практике? Как можно присоединиться к атаке противника и обратить объединенные силы на решение проблемы?

Как правило, атака состоит из трех маневров:

– энергичное утверждение собственной позиции;

– атака на ваши идеи и предложения;

– атака на вас лично.

Давайте рассмотрим то, как принципиальный участник переговоров может справиться с подобной ситуацией.

Не нападайте на позицию противника, анализируйте то, что стоит за ней. Когда другая сторона формулирует свою позицию, вы не должны ни отвергать ее, ни соглашаться с ней. Рассматривайте ее как один из возможных вариантов. Ищите интересы, стоящие за ней, оценивайте принципы, которые она отражает, подумайте о том, как можно ее улучшить.

Предположим, вы представляете ассоциацию учителей, объявивших забастовку с требованием повысить зарплату и определить старость как единственный критерий временного увольнения. Школьный совет предложил повышение зарплаты в две тысячи долларов, а также сохранение права односторонне решать, кто будет временно уволен. Проанализируйте занятую советом позицию, чтобы выявить интересы, которые за ней кроются. «Каков будет бюджет, если зарплата повысится более чем на две тысячи долларов? Почему им необходимо сохранить полный контроль над временными увольнениями?»

Предположим, что занятая ими позиция является искренней попыткой разрешить основные проблемы каждой из сторон. Спросите, как совет представляет себе суть проблемы. Рассматривайте занятую советом позицию как один из вариантов решения и объективно проанализируйте ее содержание: в какой степени оно удовлетворяет интересы каждой из сторон и как его можно улучшить. «Как прибавка в две тысячи долларов поднимет конкурентоспособность нашей школы в сравнении с другими учебными заведениями этого региона? Гарантирует ли она то, что школьники будут обучаться у высококвалифицированных преподавателей?» «Как вы можете убедить учителей в том, что процедура оценки с целью временного увольнения будет справедливой? Мы не подвергаем сомнению вашу личную честность и справедливость, но что произойдет, если вы уволитесь? Как мы можем ставить личное благополучие и благополучие наших близких в зависимость от абсолютно произвольного решения?»

Анализируйте и обсуждайте принципы, кроющиеся за позициями каждой из сторон. «Почему вы считаете справедливой прибавку именно в две тысячи долларов? Основано ли ваше предложение на уровне оплаты в других школах? А может быть, вы отталкивались от оплаты других учителей аналогичной квалификации?» «Кого, по вашему мнению, следует увольнять в первую очередь – менее опытных учителей или наиболее квалифицированных, чья зарплата, естественно, наиболее высока?»

Для того чтобы направить внимание другой стороны на улучшение предложенных вариантов, обсудите, что может произойти, если эти варианты будут приняты.

В 1970 году американский адвокат получил возможность побеседовать с президентом Египта Насером об арабо-израильском конфликте.

Понимание нереалистичности предложенного Египтом варианта разрешения конфликта привело к тому, что чуть позднее в тот же самый день Насер согласился на прекращение огня.

Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы. В ходе любых переговоров очень много времени тратится на критику. Вместо того чтобы сопротивляться критике другой стороны, стимулируйте ее. Вместо того чтобы просить оппонента принять или отвергнуть предложение, спрашивайте, что в данной идее ему не нравится. «В чем, по вашему мнению, самые тяжелые последствия отказа от подобной прибавки?» Проанализируйте негативные суждения, чтобы понять глубинные интересы противника и взглянуть на свои предложения с его точки зрения. Переработайте свои предложения в свете того, чему вы научились у своих оппонентов. Таким образом, критика из препятствия превратится в неотъемлемую составляющую часть процесса достижения соглашения. «Если я вас правильно понял, вы считаете, что не можете позволить себе дать 750 учителям прибавку более чем в 2000 долларов. А что если мы согласимся принять менее семисот пятидесяти учителей с тем, чтобы разделить оставшиеся деньги между работающими учителями?»

Еще один способ направления критики в конструктивное русло – просьба о совете, что кардинальным образом меняет атмосферу переговоров. Спросите у противника, что бы он сделал на вашем месте. «Если бы решался вопрос о вашей работе, что бы вы сделали? Наши учителя беспокоятся о своей работе. Их подавляет необходимость выпрашивать то, что принадлежит им по праву. Если бы вы возглавляли нашу ассоциацию, что бы вы сделали?» Таким образом вы переложите на противника свою часть проблемы. В подобной ситуации ему придется изобретать решение, которое устранило бы ваши тревоги. «Ваши проблемы порождены тем, что учителя не чувствуют, что к ним прислушиваются. Может быть, имеет смысл устраивать регулярные встречи учителей с представителями школьного совета?»

Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему. Когда другая сторона нападает на вас лично (а такое случается довольно часто), не поддавайте искушению защищаться или контратаковать. Вместо этого позвольте противнику выпустить пар. Выслушайте своих оппонентов, а когда они закончат, превратите их нападки лично на вас в обсуждение общих проблем. «Когда вы говорите, что забастовка свидетельствует о нашем безразличии к детям, я чувствую, что уровень образования школьников вас беспокоит. Я хочу, чтобы вы знали: мы тоже разделяем ваше беспокойство. Речь идет о наших детях и наших учениках. Мы хотим, чтобы забастовка кончилась и мы могли вернуться к преподаванию. Давайте подумаем, что бы мы вместе могли сделать, чтобы как можно быстрее вернуться к работе».

Задавайте вопросы и выдерживайте паузу. Те, кто пользуется методом «переговорного джиу-джитсу», должны применять два основных средства. Во-первых, замените утверждения вопросами. Утверждения всегда порождают сопротивление, вопросы же дают возможность получить ответы. Вопросы позволяют другой стороне лучше сформулировать свою точку зрения и сделать ее понятной для вас. Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга. Вопросы направлены не на критику, а на достижение понимания. «Как вы думаете, не было бы лучше вовлечь учителей в процесс, чтобы они чувствовали себя его участниками и не думали, что с их мнением никто не считается?»

Молчание – вот ваше лучшее оружие. Смело пользуйтесь им. Если другая сторона делает вам неприемлемое предложение или несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не произнося ни слова.

Если вы задали честный вопрос и получили на него уклончивый ответ, подождите. Молчание заставляет людей чувствовать себя некомфортно. Этот дискомфорт еще более усиливается сомнениями в справедливости собственных высказываний. Например, если представитель учительской ассоциации спрашивает: «Почему учителя не могут принимать участие в определении кандидатов на временное увольнение?» – председатель школьного совета может почувствовать себя в опасности: «Увольнение – это чисто административный вопрос… Разумеется, он непосредственно касается учителей, но они не обладают достаточной квалификацией для определения качества работы друг друга… То есть я хотел сказать…»

Молчание часто создает впечатление тупика, и другая сторона пытается выйти из него, отвечая на ваши вопросы или выдвигая новые предложения. Задавая вопросы, выдерживайте паузу. Не позволяйте противнику сорваться с крючка, задавайте новые вопросы, комментируйте те, что уже были заданы. Наиболее эффективной тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная говорильня.

Оглавление книги