Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Выигрывайте

Выигрывайте

В 1964 году один американец играл со своим двенадцатилетним сыном во фрисби в Гайд-парке в Лондоне. В то время эта игра была практически незнакома англичанам. Несколько гуляющих наблюдали за игрой, а потом элегантный английский джентльмен подошел к американцам и вежливо спросил: «Извините, что побеспокоил вас. Я наблюдаю за вами уже пятнадцать минут, но никак не могу понять, кто из вас выигрывает?»

Во многих случаях вы просто не можете спросить у участников переговоров, кто из них выигрывает, точно так же, как нельзя спросить, кто выигрывает в браке. Если вы зададите этот вопрос своей супруге, то упустите возможность гораздо более значительных переговоров – о том, в какую игру вы играете, как общаетесь друг с другом, в чем заключаются ваши общие и личные интересы.

Эта книга рассказывает вам о том, как «выиграть» в важнейшей игре – как преодолеть существующие между вами различия и прийти к взаимовыгодному соглашению. Замечательно и то, что подобный процесс позволяет получить весьма ощутимые материальные преимущества. Получение материальных преимуществ может не являться единственной целью, но проигрыш совершенно определенно не является приемлемым вариантом ответа. И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии. Кроме того, этот опыт оказывается гораздо более эффективным и менее травмирующим в смысле человеческих отношений. Мы давно убедились, что пользоваться нашим способом очень удобно. Надеемся, что и вы придете к тому же выводу.

Мы понимаем, что изменить привычки, отделить эмоции от материальных вопросов и подталкивать окружающих к эффективной совместной работе над общей проблемой очень нелегко. Время от времени вам придется напоминать себе о том, что выиграть вы пытаетесь в очень определенном аспекте – в наилучшей организации переговоров. И это позволит вам избежать неприятного выбора между получением того, чего вы заслуживаете, и обманом. Вы можете получить все.

Оглавление книги